Kloeps Predigtdienst

Die SHK-Welt dreht sich schneller, der Glaube an die Veränderung ist da, die Konsequenzen lassen da und dort noch auf sich warten.

Sie müssen sich für andere Vertriebsschienen öffnen. Das alte  Wording „Dreistufler“ und „Zweistufler“ wird obsolet, meint Arno Kloep, Chef der Unternehmensberatung Querschiesser. Er ist mit seinen Prognosen seit Jahren als ständiger Gast beim Trendkongress des Verbands der Installations-Zuliefererindustrie VIZ eingeladen. Kloep sieht auf die Branche einen Wandel bei den Erträgen zukommen. Früher wurde der Ertrag mit dem Verkauf von Geräten gemacht, das habe sich zunehmend verlagert.

Geräte werden künftig zum Einkaufspreis abgegeben und die Erträge mit Service und Wartung erwirtschaftet. Und in zehn, fünfzehn Jahren würde der Ertrag mit Daten gemacht, glaubt der Analyst und fügt nebenbei hinzu, dass die Fachschiene der  teuerste Kanal für SHK-Produkte sei. Treiber dieser Entwicklung seien die Internetpreise und die Montageengpässe der  Handwerker. Er meint, dass in zwei bis drei Jahren die Industrie verstärkt mit Montagemannschaften auf den Plan treten werde. „Die Industrie ist gut beraten in die Prozesskette der Handwerker zu gehen, um sich die Filetstücke zu holen“, so Kloep. Die Verweildauer auf den Baustellen werde für alle Gewerke kürzer werden, meint er. „Wenn dann ein Handwerker mit ganz vielen Einzelkomponenten ankommt, ist klar, dass es sich dabei um einen Vertreter handelt, der keine Ahnung von der Prozesskette hat“, wie der Querschiesser-Inhaber es pointiert formuliert. Er bezeichnet sich selbst als „Agent der Industrie“ was wohl auch auf seine Sicht der Dinge abfärbt. Sein Tipp an die Vertreter der Hersteller: Trachten Sie danach mit der Inbetriebnahme oder anderen Dienstleistungen zu punkten. Damit haben Sie direkten Kontakt zum Kunden, das macht sich bezahlt.

Auch der Großhandel bekommt in Kloeps Szenario eine neue Rolle.

Wenn keiner mehr die Einzelkomponenten kauft, besteht Handlungsbedarf. Den sieht Kloep in der Vormontage und im  Montagesupport – da seien die Händler gefordert. Dass in diesem Match die großen Großhändler die Gewinner sind, ist für den Branchenbeobachter keine ausgemachte Sache. In Deutschland sehe man derzeit, dass die kleinen Händler gerade große Geschäfte machen.

Marktanteile im Großhandel

Klar voran liegt die SHT mit 25,7 Prozent, gefolgt von Holter (18,4%), ÖAG (18 %) und GC mit 16,4 Prozent. Genau in dieser Liga spielen sich derzeit wilde Grabenkämpfe ab, wie Insider berichten. Um Holter ranken sich immer wieder Verkaufsgerüchte. Bei GC streben die über Österreich verteilten Satelliten eigenständig nach möglichst viel Umsatz und dass im Fall von SHT und ÖAG von einer Liebesheirat die Rede sein könnte, glauben nicht einmal die naivsten Installateure in den hintersten Tälern. Sie aber profitieren von den Machtspielen und Streitereien im Großhandel – gekauft wird schließlich dort, wo die Hose am tiefsten rutscht. Das Resultat: Trotz Hochkonjunktur bleiben die Margen im Keller. Interessant dazu ist auch eine Vergleichsziffer aus Deutschland: Dort kaufen die Handwerker zu 84 Prozent im Großhandel, hierzulande sind es bloß 73 Prozent. Etwa 2 Prozent kaufen im Versandhandel und 24 Prozent direkt bei Erzeugern. Das Match im Handel wird heftiger werden, wenn die Querschiesser-Marktentwicklungsprognose zutrifft. Demnach werden Heinze, Impex und R+F von ihrem Niveau aus kräftig zulegen. Deutlich weniger ausgeprägt sind die Wachstumsprognosen für die großen Vier, wobei Holter am schlechtesten abschneidet. Das hängt vermutlich mit der Hinwendung zum Endkunden zusammen, die selbstbewussten Handwerkern nicht so recht behagt. Aber, so wie Kloep die Szene beobachtet, gibt es von den versierten Installateuren, die ihre Hausaufgaben längst gemacht haben, aber ohnehin kaum welche. Die Installateure machen sich keine Gedanken zu Vision und Strategie, haben keinen Sinn für neue Kultur, sind nicht fit, um schnelle Erfolge zu erzielen und auch nicht in der Lage etwaige Erfolge zu konsolidieren.

Klar besser aufgestellt seien dagegen die Großhändler, was die Notwendigkeiten des Wandels und dessen Management betrifft. Und fast schon slimfit sind die Hersteller. Blöd ist nur, dass weder der Handel, noch die Hersteller, ohne die Handwerker zum Zug kommen. Und die werden übrigens auch nicht mehr, auch wenn sie bei der Industrie angestellt werden.

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