Das Ziel im Fokus

Roland Kerschbaum leitet den Vertrieb des Kälte-, Klima- und Wärmebusiness von Panasonic in Österreich und der Schweiz. Er ist ehrgeizig, fokussiert und hat Humor. Trotz der gegenwärtigen Turbulenzen am Markt spricht er von einem Schwung nach vorne und sieht Raum für weiteres Wachstum.

Kürzlich feierte Panasonic Österreich mit einem prächtigen Jubiläumsfest sein 50-jähriges Bestehen in der Alpenrepublik. Gemeinsam organisierten die drei in Österreich vertretenen Geschäftsbereiche –Industry, Consumer Electronics und Heating & Cooling Solutions – den Event im Casino Baden. Was in der Heating & Cooling Sparte einst als Geschäft im Klimaanlagenbereich begann, hat sich im Laufe der Jahre zu einer breiten Produktpalette und einem dreistufigen Vertrieb entwickelt. Panasonic sieht sich für die Zukunft bestens gerüstet. Im Rahmen seiner Umweltvision 2050 baut das Unternehmen sein Angebot an energieeffizienten Produkten kontinuierlich aus. „Wir sind stolz darauf, dass wir mittlerweile alle Produktgruppen – von Wärmepumpen über Kaltwassersätze bis hin zu Verflüssigungssätzen – mit natürlichen Kältemitteln anbieten können“, betont Roland Kerschbaum, Vertriebsleiter für Österreich und die Schweiz.

Er ist seit elf Jahren im Unternehmen und maßgeblich mitverantwortlich für die Marktstellung von Panasonic in der Sparte Heating and Cooling mit ihrer Dach-Zentrale in Wiesbaden. Für den heimischen Markt arbeiten 16 Mitarbeiter:innen, die von Kolleg:innen aus der DACH-Zentrale unterstützt werden. Der Vertrieb erfolgt dreistufig über den Großhandel. Was das Team um Kerschbaum jährlich umsetzt, wird nicht verraten. Bei Panasonic werden keine lokalen oder regionalen Zahlen kommuniziert. Somit lässt sich auch die Marktstellung nicht verorten. „Das Vertrauen der Kund:innen steigt und wir gewinnen Marktanteile“, ist das Maximum, das man dem gebürtigen Niederösterreicher in dieser Sache entlocken kann. Durch die globale Brille betrachtet ist Panasonic Corporation jedenfalls ein börsenotierter Gigant. Im Geschäftsjahr 2023/2024 erwirtschaftete der Konzern mit mehr als 233.000 Mitarbeiter:innen einen Umsatz von knapp 54,12 Milliarden Euro. Die Produktpalette reicht vom Barttrimmer über Roboter bis zu Brennstoff-Generatoren.

In Summe ist Panasonic weltweit direkt und indirekt für etwa 1 Prozent der CO2-Emissionen verantwortlich. Der bei weitem überwiegende Teil davon fällt im Betrieb von Geräten und Maschinen an. Das verdeutlicht auch, welchen Hebel Hersteller mit der Verbesserung der Effizienz in Händen haben. Für die eigenen Emissionen hat der Konzern das Ziel der CO2-Neutralität bis 2030. Alle Standorte sollen bis 2030 sauber sein, auch die rund 250 Fabriken. Alleine in der Sparte „Heating & Cooling“ befinden sich bereits 5 Werke in Europa. Die 2018 eröffnete Produktionsstätte für Wärmepumpen in Pilsen wird aktuell massiv ausgebaut und auf eine Produktionskapazität von bis zu 1 Million Stück jährlich erweitert. Seit 2011 vertreibt das Unternehmen Wärmepumpen in Europa. 2024 brachte Panasonic die Aquarea M-Serie auf den Markt, die vollständig in Europa produziert wird und das Kältemittel R290 nutzt. Mit der T-Cap-Serie folgten schließlich Geräte, die auch bei extrem niedrigen Außentemperaturen eine konstante Heizleistung bieten, wie Kerschbaum betont. Er ist gelernter Installateur, aus gesundheitlichen Gründen ausgestiegen und in den Vertrieb gewechselt. Stets aber in Branchen, die dem Handwerk nahe sind. Früher hat der Manager viele freie Abende mit Ausbildung verbracht. Das Ergebnis sind ein Bachelor in Betriebswirtschaft und Wirtschaftspsychologie und ein Master of Science in Organisationsentwicklung und Coaching. Über seinen Sohn ist Kerschbaum zum Bogenschießen gekommen. Das Faszinierende daran sei die Fokussierung auf den Punkt, sagt er.

Im Building Times-Exklusiv-Interview gibt der Manager einen Einblick in eine Reihe von Themen – und das ziemlich fokussiert, aber lesen Sie selbst.

Interview: Roland Kerschbaum

Building Times: Herr Kerschbaum, Panasonic feierte soeben sein 50-jähriges Bestehen in Österreich. Ist 2024 generell ein Jahr zum Feiern?

Kerschbaum: Als Unternehmen Panasonic, ja. Wir stecken ja in einem Jahr voller Katastrophen und Dramen, dennoch sind wir hochzufrieden. Das ist auch dem Geschick unserer Entwickler:innen zuzurechnen. Sie haben schon in den letzten Jahren damit begonnen, unsere Produkte weiterzuentwickeln, in Richtung natürliche Kältemittel, Energieeffizienz und große Leistungsgrößen für den mehrgeschoßigen Wohnbau. In Summe sind wir sehr zufrieden, wenngleich sich der europäische Markt nicht so entwickelt hat, wie erwartet.

BT: Sie sind seit nunmehr elf Jahren im Unternehmen. Was hat sich in all den Jahren aus Ihrer Sicht am meisten verändert?

Kerschbaum: Vor zehn Jahren gab es viele Vorurteile und Zweifel am Markt. Häufig meinten Installateur:innen und Bauherr:innen, dass Wärmepumpen bei kalten Temperaturen nicht funktionieren. In den ländlichen Gebieten Österreichs hat sich das schon seit Jahren gelegt, die Kolleg:innen draußen wissen, dass die Technologie auch im Bestand funktioniert, wenn sie richtig eingesetzt wird. Nunmehr dürfen wir diese Entwicklung auch im urbanen Raum mitbegleiten. Auch das Bewusstsein der Konsument:innen hat sich geändert, sie wissen heute, dass die Wärmepumpe in der Investition als auch im Betrieb für sie die günstigste Lösung ist.

BT: Was noch?

Kerschbaum: Im Grunde hat sich in den letzten Jahren alles verändert. Wir haben einen enorm hohen Innovationsdruck aus der EU, was die F-Gase und die Effizienz betrifft. Dazu kommen nationale Wünsche was die Schallemissionen und die Sichtbarkeit betrifft. Unterm Strich ist die Branche aber gut vorbereitet.

BT: Die F-Gase-Verordnung ist ein europäisches Konstrukt, gibt es dieses Thema auch in Asien?

Kerschbaum: Gleich vorweg möchte ich festhalten, dass wir als Panasonic fünf Fertigungsstätten in Europa betreiben. Wir verstehen uns deshalb auch als europäischer Hersteller. Europa hat seine speziellen Bedürfnisse, nicht zuletzt wegen der klimatischen Verhältnisse.

BT: Heißt das, dass man die Regularien im Griff hat?

Kerschbaum: Grundsätzlich tun sich große Konzerne leicht mit klaren Anforderungen. Am Beispiel F-Gase lässt sich das gut demonstrieren. In diesem Bereich ist seit ungefähr zehn Jahren klar, wohin die Reise geht. Danach wird die Forschung ausgerichtet und man versucht mit den Anforderungen der Märkte umzugehen und die richtigen Produkte im Portfolio zu haben. Das tun wir und sind da gut aufgestellt und verfügen über Geräte von 5 kW bis 300 kW, die mit natürlichen Kältemitteln betrieben werden. Schwieriger wird es dann, wenn die nationalen Anforderungen zu weit von den europäischen Vorgaben abweichen. Das sieht man am Beispiel R32. Das wird in Europa empfohlen, ist aber wenn man es genau nimmt, in Österreich verboten, wenn man die Anlagenverordnung aus dem Jahr 1969 genau liest. Das ist schwierig.

BT: Machen nationale Alleingänge das Business komplex?

Kerschbaum: Definitiv! Top entwickelte Geräte zu bestmöglichem Preis-Leistungsverhältnis bedürfen großer Märkte. Wenn Geräte an die regulativen Wünsche einzelner Länder angepasst werden müssen, wirkt sich das negativ auf die Preisgebarung in diesen Ländern aus.

BT: Sind die Schallwerte in Österreich ein Problem?

Kerschbaum: Es gibt immer wieder lokale Vorstöße, die ein wenig paradox sind, weil sie nicht zu erfüllen sind. Da stellt sich dann die Frage, woher diese Vorstöße kommen. Die Bestimmungen des Bundes dazu sind streng, sie bringen da und dort Limitationen mit sich, aber sie sind umsetzbar.

BT: Das heißt, keine schwerwiegenden Probleme?

Kerschbaum: Ich unterscheide gerne zwischen den gemachten Problemen und jenen, die tatsächlich da sind. Es wurden mitunter Anlagen installiert, bei denen aus heutiger Sicht ganz klar war, dass es ein Problem geben wird. Inzwischen ist das Bewusstsein für Schall bei der Industrie, bei den Handwerker:innen und bei den Konsument:innen sehr ausgeprägt. Dementsprechend werden die Geräte dort aufgestellt, wo es eben keine Beeinträchtigung von Nachbar:innen gibt.

BT: Ihr Unternehmen bietet Klimageräte für Wohnungen und große Anlagen für Gewerbe, Hotel, Krankenhäuser und Ähnliches. Welches Segment bereitet Ihnen derzeit mehr Freude?

Kerschbaum: Wir haben das große Glück, dass wir sehr breit aufgestellt sind. Wir haben das Thema Heizen, wir haben Kaltwassersätze, wir haben die Raumklimatisierung, wir haben die professionelle Klimatisierung etwa für Hotels und Bürogebäude und wir haben die Sparte Gewerbekälte. Das gibt uns einen guten Schwung nach vorne.

BT: Wie läuft das Geschäft mit Wärmepumpen?

Kerschbaum: Bei der Wärmepumpe gibt es viel Licht und Schatten. Der Neubau könnte mehr sein und Aufwind vertragen, das bringt inzwischen manche Bauträger in Schwierigkeiten. Bei den Installateur:innen teilt sich der Markt ein wenig auf, diejenigen, die auf den Neubau fokussiert waren, sollten sich um die Sanierung und um das Einfamilienhaus bemühen, was einige auch schon machen.

BT: Und wie läuft das Geschäft bei Ihnen?

Kerschbaum: Uns kommt hier zugute, dass wir vor rund zehn Jahren mit der Sanierung ins Heizungsgeschäft eingestiegen sind. Unsere Technologie dazu nennt sich T-Cap und meint konstante Heizleistung in allen Temperaturbereichen. Eine 9 kW-Wärmepumpe hat bei uns bei 9 kW, egal, ob es jetzt 7 Grad Plus oder 20 Grad Minus hat. Damit können wir die Auslegung in der Sanierung ganz anders angehen, wie Mitbewerber, die meist größer dimensionieren müssen. Dieses Know-how können wir jetzt auch bei großen Anlagen für den mehrgeschoßigen Wohnbau nutzen.

BT: Zählen Sie sich zu den Top 10 in Österreich?

Kerschbaum: Das hängt vom Segment ab. Was ich sagen kann, ist, dass wir in den letzten Jahren einen markanten Einstellungswechsel bei Kund:innen feststellen und das Vertrauen gewachsen ist. Panasonic ist ein vollumfänglicher Hersteller von Wärmepumpen, das schlägt sich in der Qualität nieder. Damit gewinnen wir zunehmend Kund:innen.

BT: Wenn Sie Kund:innen gewinnen, gewinnen Sie damit auch Marktanteile?

Kerschbaum: Ja, so ist es. Aber immer noch zu wenig.

BT: Woher kommt Ihre Unbescheidenheit?

Kerschbaum: Ich werde dafür bezahlt.

BT: Die Dekarbonisierung des mehrgeschoßigen Wohnbaus kommt aber nur zögerlich am Markt an, oder?

Kerschbaum: Der Markt hatte 2022 einen großen Sprung nach oben gemacht. Nachdem klar wurde, dass das Gas weiter fließt und keine Verbote kommen, ist das schnell abgeflacht. Derzeit stagniert der Markt, er sollte aber im Herbst anziehen, wir sehen viele Projekt in der Pipeline.

BT: Bremst das Ihren Businessplan?

Kerschbaum: Ja, aber ich halte das nicht unbedingt für nachteilig, weil viele der Akteur:innen noch nicht wissen, wie ein Projekt angegangen werden soll. Es stellt sich die Frage, ob eine zentrale oder eine dezentrale Lösung verbaut werden soll. Auch steht oft zur Diskussion, ob sofort alle Wohnungen umgestellt werden sollen oder nur schrittweise. Und auch in der Warmwasserbereitung gibt es mitunter offene Fragen. Nun etwas mehr Zeit für eine optimale Planung und die Qualifizierung aller Partner wird dem Markt perspektivisch gut tun.

BT: Die Bauten und Rechtsstrukturen sind ja auch sehr unterschiedlich, das macht die Sache ja komplex, oder nicht?

Kerschbaum: Ja, natürlich. Auch wir haben gelernt und die Technologie hat sich weiterentwickelt. Früher wurde die Vorlauftemperatur so ausgelegt, dass der eine Heizkörper im 4. Stock, der unbedingt 70 Grad braucht, mitversorgt werden kann. Heute haben wir Hochleistungsradiatoren und wir haben Radiatoren, die mit einer Micro-Wärmepumpe den letzten Boost bringen können. Damit kann man die Gesamtvorlauftemperatur nach unten bringen und die Effizienz erhöhen.

BT: Das heißt, Sie finden es gut, dass die Planer:innen und Bauherr:innen sich an die Themen herantasten und Erfahrungen sammeln, bevor sie große Schritte setzen?

Kerschbaum: Ich halte eine Entschleunigung nicht unbedingt für nachteilig. 2022 wurden sehr große Schritte gemacht, das bringt naturgemäß Stolpern mit sich. Schnell umgesetzte und wenig durchdachte Projekte können einen großen Schaden für die Branche verursachen.

BT: Welches System halten Sie für am besten geeignet?

Kerschbaum: Kalte Fernwärme mit lokalen Boostern halte ich für ein zukunftstaugliches Konzept. Aktuell ist der Fokus auf Dekarbonisierung gelegt, und das geht am besten mit Luft-Wasser-Systemen.

BT: Haben Sie ein aktuelles großes Herzeige-Projekt im mehrgeschoßigen Wohnbau?

Kerschbaum: Wir haben viele Projekte in diesem Segment umgesetzt. Im Moment merken wir, dass vermehrt Bauten mit zehn oder zwanzig Wohnungen als Testobjekte umgesetzt werden, um einfach zu schauen, was sinnvoll und nützlich ist. Das begleiten wir gern und realisieren auch, dass viele der Umsetzer:innen lieber noch leise lernen wollen und ihre Projekte nicht in die Auslage stellen wollen.

BT: Wie sieht es eigentlich im Gewerbebau aus?

Kerschbaum: Da ist seit einigen Jahren klar, dass der Weg in Richtung Effizienz geht. Wir haben sehr viele Sanierungen im Retail, in Bestandsbürobauten, bei Hallenheizungen und ähnlichen Gebäuden.

BT: Da wirkt offenbar die Taxonomie?

Kerschbaum: Ja, aber auch die betriebswirtschaftliche Brille. Wenn der Return on Invest greifbar ist, weil die Betriebskosten deutlich sinken, wird investiert.

BT: Wie stehen Sie zur Luft-Luft-Technologie?

Kerschbaum: Diese Technologie ist europaweit erfolgreich im Einsatz, in Österreich aber nicht förderfähig. In Deutschland ist das anders und dort werden solche Systeme vielfach auch im Hybrid betrieben, womit der Einsatz der Gasheizung in der Übergangszeit und damit auch der Gasverbrauch drastisch reduziert werden kann. Auch in einigen nordischen Ländern ist das eine gängige Heiztechnologie. Hierzulande kommt die Technik vielfach bei Ferienhäusern zum Einsatz, die nicht ganzjährig voll beheizt werden.

BT: Kleingeräte vertreiben Sie über den Großhandel, wie kommen Großgeräte in und auf die Bauten?

Kerschbaum: Sehr ähnlich, nur dass wir hier meistens schon in der Planungsphase eingebunden sind und unser Know-how einbringen.

BT: Aber Sie planen nicht?

Kerschbaum: Nein, das tun wir nicht. Wir unterstützen unsere Partner:innen mit unserem Produkt-Know-how.

BT: Wer sind die wichtigsten, die Planer:innen, die Bauherr:innen oder die Ausführenden?

Kerschbaum: Alle sind wichtig, ich sehe das wie ein Dreieck, wenn eine Ecke fehlt, funktioniert es nicht.

BT: Besteht im gewerblichen Bereich eine höhere Bereitschaft, mehr Finanzmittel aufzubringen, um im Betrieb kosteneffizienter zu sein?

Kerschbaum: Teilweise. Zugenommen hat auf jeden Fall das Bewusstsein für die Kältemittel-Thematik. R-290-Kaltwassersätze sind deutlich teurer, als die Technologie, die seit 50 Jahren verbaut wurde. Dennoch wird eher zu 290 gegriffen, zumindest im Neubau. Die Effizienz von Heizung und Kühlung ist insgesamt ein Faktor über den nachgedacht wird, auch wenn die Energiepreise derzeit vergleichsweise niedrig sind.

BT: Gewinnt das Streben nach Autarkie oder Teilautarkie an Bedeutung?

Kerschbaum: Autarkie halte ich für unfinanzierbar, die Teilautarkie wird aber verstärkt nachgefragt. Wir sind dazu auch in ständigem Austausch mit Wechselrichterherstellern und haben erst kürzlich eine Kooperation mit Tado geschlossen, um neue Steuerlösungen zu ermöglichen.

BT: Panasonic hat auch Brennstoffzellen-Geräte im Programm. Verkaufen Sie die auch?

Kerschbaum: Wir haben Wasserstoff-Brennstoffzellen-Generatoren für die Strom- und Wärmeproduktion, sprich Blockheizkraftwerke. Es ist ein Produkt der Zukunft. Noch vor 4 Jahren hat man gemeint, dass solche Lösungen in Europa undenkbar sind. 2022 wollte sie dann plötzlich jeder haben, im Moment sind wir damit in einer gesunden Planungsphase. Im Energiemix der Zukunft wird man an dieser Technologie nicht vorbeikommen.

BT: Gibt es da Projekte?

Kerschbaum: Ja, wir selbst bauen gerade unsere erste große R100-Fabrik in Cardiff, die künftig mit Wasserstoff betrieben wird. Wir haben solche Fabriken schon zuvor in Japan gebaut.

BT: Das Hochwasser werde der Heizungswirtschaft eine Sonderkonjunktur bescheren, habe ich kürzlich aus der Branche vernommen. Glauben Sie das auch?

Kerschbaum: Wir sind seit einer Woche daran, Installateur:innen zu beraten, wie Anlagen wieder in Betrieb genommen werden können, nachdem sie verschlammt wurden. Das ist in vielen Fällen möglich, wenn es fachgerecht gemacht wird. Wir haben inzwischen mehrere Geräte wieder zum Laufen gebracht.
BT: Was muss da gemacht werden?

Kerschbaum: Einiges, die Platine muss getrocknet werden, der Sand muss aus den Kugellagern des Ventilators entfernt werden und noch mehr. Und das mit Sorgfalt, denn es gibt nur einen Versuch, wenn der fehlschlägt, ist das Gerät zu tauschen. Wir sehen darin aber keine Sonderkonjunktur. Wir bereiten aber mit unseren Partner:innen Maßnahmen vor, um Kund:innen unterstützen zu können.

BT: Das heißt Sonderkonditionen?

Kerschbaum: Ja, es geht aber auch um die Anschlüsse von Neugeräten, die jene ersetzen, die vielfach noch der R410-Ära entstammen. Bei einem Wechsel auf R32 braucht es andere Kälterohre. Dann wird es unter Umständen richtig teuer. Bei einem Wechsel auf ein neues R410-Gerät können die Großhändler aufatmen, denn sie haben noch einiges vorrätig.

BT: Um die Wiener Förderung abzuholen, müssen Wärmepumpen bestimmte Werte erreichen. Panasonic kann diese Bedingung erfüllen, wie steht es dabei um die Marktbegleiter?

Kerschbaum: Das muss jeder Mitbewerber für sich beantworten. Wir sind in der glücklichen Lage, dass wir im Kleinsegment sowohl in R32 als auch R290 ein umfassendes Leistungsportfolio haben. Wir sind uns der Tatsache bewusst, dass wir da nicht viele Mitbewerber:innen haben.

BT: Man hört, dass Panasonic viel in Kleingärten grast. Stimmt das?

Kerschbaum: Kleingärten sind in etwa zu 90 Prozent gasversorgt, hier gibt es Potenzial und wir nutzen das. Die Wärmepumpe ist dort alternativlos, Pellets sind verboten. Voraussetzung ist aber immer, dass mit höchster Sorgfalt installiert wird. Dazu kommt, dass der Nachmacheffekt im Kleingarten ausgeprägt ist. Wir erhalten nicht selten Folgeaufträge, nachdem ein:e Kleingärtner:in installiert hat.

BT: Aber sonst ist die Wärmepumpe in Wien nicht das Mega-Business, oder?

Kerschbaum: Das sehe ich nicht so, denken Sie an die vielen Dachausbauten. Dazu kommt, dass in den Außenbezirken tausende Einfamilienhäuser vorhanden sind.

BT: Europäische Wärmepumpenhersteller fürchten die Kraft der asiatischen Anbieter. Zu Recht?

Kerschbaum: Man kann sich im Nachgang fragen, ob es gut war, einen Gutteil des Portfolios aus China zu beziehen. Damit hat man den Drachen geweckt. Europa ist ein stabiler Markt und europäische Hersteller haben nichts zu befürchten, wenn sie über die notwendige technische Tiefe verfügen. Wir haben sehr hohe Anforderungen an die Qualität und Langlebigkeit der Produkte und einen ausreichend komplizierten Zertifizierungsprozess, der es einigen Unternehmen erschwert, hier Fuß zu fassen. Wenn Europäer ihre Prozesse im Griff haben, ihre Technik aktuell halten und im Service die Erwartungen erfüllen, haben sie nichts zu befürchten. Es wird aber nicht reichen, Produkte zu importieren und mit eigenem Logo zu versehen.

BT: Sie vertreten auch den Schweizer Markt, wo die Wärmepumpe sehr gut etabliert ist. Gibt es gravierende Unterschiede in diesen beiden Ländern?

Kerschbaum: Jedes Land hat seine Eigenheiten. Die Schweizer:innen legen sehr großen Wert auf viel Warmwasser, das ist in Österreich nicht so der Fall. Beim Schall sind wir sehr ähnlich, nur hat die Schweiz halt mehr Kantone, als wir Bundesländer, was die Komplexität erhöht. Im Grunde ist der Alpinraum aber sehr ähnlich, sprich der Qualitätsanspruch ist hoch, weil die Temperaturunterschiede zwischen Sommer und Winter sehr groß sind.

BT: Wie oft reisen Sie in die Schweiz?

Kerschbaum: Etwa alle zwei Monate, ich habe ein Team dort.