Der Solar-Aufsteiger
Markus König setzte im richtigen Moment auf Photovoltaik. Als Großhändler mit Dienstleistung startet er gewaltig durch.
Wenn Unternehmen schnell wachsen, brauchen sie mehr Platz. Davon kann Markus König, CEO und Eigentümer der Suntastic.Solar Handels GmbH mit Sitz in Bisamberg nahe Wien ein Lied singen. Er hat sich 2015 als Newcomer in das Business mit Photovoltaik eingeklinkt und mit einer bescheidenen Location begonnen. Das hat damals auch gepasst, denn bis 2018 hatte man magere Jahre, so König. Seither aber geht die Post ab, der Absatz an PV-Anlagen hat sich vervielfacht und Suntastic beschäftigt inzwischen gut 80 Mitarbeiter. Im Vorjahr wurde ein Neubau bezogen, mit dreifacher Lager- und Logistikfläche, der inzwischen schon wieder aus den Nähten platzt. Das Unternehmen versteht sich als Großhändler mit erweiterter Dienstleistung und beackert zwei Felder.
Einerseits betreut man mit einigen Außendienstmitarbeitern rund 600 Elektriker und Installateure zum Thema PV-Anlagen, Stromspeicher, Ladestationen u.v.m. Das angebotene Service beinhaltet aber auch Detailplanungen bzw. Auslegungen, wofür extra eine Crew von zwölf Technikern angestellt ist. Anderseits kümmern sich vier Außendienstler um den B2B-Vertrieb, der sich direkt an Großkunden richtet. Installiert wird von den Kollegen der Schwesterfirma PV Montagen GmbH. Aber immer als Subunternehmer und auf Rechnung des Partner-Elektrikers. „Wir werden nie als Konkurrent unserer Kunden auftreten“, erklärt König.
Im Vorjahr wurden rund einhundert größere PV-Anlagen (> 100 kWp) montiert, insgesamt rund 25 MWp. In Summe lieferte der Großhändler 85 MW PV-Leistung aus. Über den Daumen gerechnet sei im Vorjahr jede fünfte PV-Großanlage über den Schreibtisch und das Lager am Bisamberg gelaufen, schätzt König. Für heuer rechnet der 55-Jährige mit einer Verdoppelung des Volumens, womit sich erneut die Platzfrage stellt. Der Flaschenhals beim Absatz seien gegenwärtig die ausführenden Betriebe – hier schlägt der latente Fachkräftemangel voll zu „Etwa die Hälfte unserer Partner nimmt für heuer keine Aufträge mehr an“, weiß der Unternehmer, der in seinem Vorleben die Firma Monitors and More IT-Handels GmbH gegründet, jahrelang betrieben und erfolgreich verkauft hat. Über die aktuelle Situation des PV-Geschäfts spricht Markus König im Building Times-Interview.
INTERVIEW: Markus König
Building Times: Herr König, Sie sind 2016 neu in das Photovoltaik-Geschäft eingestiegen. Wie ist es Ihnen seither ergangen?
Markus König: Die ersten Jahre waren in der Unternehmensentwicklung äußerst hart. Unser aufwendiges Vertriebskonzept hat erst über die Zeit Früchte getragen. Wir bekamen die richtigen Kunden und gleichzeitig die richtigen Lieferanten. Nur zusammen ist ein Erfolg möglich.
Building Times: Wie verlief das Jahr 2021 für Ihr Unternehmen und wie schaut es heuer aus?
Markus König: Im Jahr 2021 startete der Turbo. Das Geschäftsvolumen hat sich sprunghaft nach oben entwickelt. Gleichzeitig wurde auch das Team deutlich ausgebaut. Viele strukturelle Änderungen waren gut und notwendig. Gerade jetzt erleben wir neuerlich eine ähnliche Veränderung, die uns vor neue Herausforderungen stellt. Ein zweites Hauptlager und große Investitionen in die IT verändern wieder grundlegend die Struktur und alles muss bei vollem Betrieb weiterentwickelt werden.
Building Times: Sie haben zuletzt Ihren Standort in Bisamberg massiv ausgebaut. Wie lange reichen diese Kapazitäten, wenn der jetzige Boom anhält?
Markus König: Nicht lange – gerade haben wir auch ein drittes Bürogebäude (das zweite ist gerade einmal sechs Monate alt) in Betrieb genommen. Nach einer langfristigen Lösung wird gesucht.
Building Times: Sie verstehen sich als Großhändler mit Dienstleistungsangebot. Was bieten Sie neben Produkten und Logistik?
Markus König: Dieses Thema unterscheidet uns sicherlich am meisten vom Rest des Marktes. Abgesehen von den üblichen Leistungen wie Beratung, Planungen, Schulungen uvm. bieten wir unseren Kunden unter der Dachmarke Suntastic.Solar ein hochwertiges Marketingkonzept von A-Z. Dazu gehören Eventmarketing, die Präsenz auf zahlreichen Messen, Schulungen, Leadmanagement – also die Generierung von Endkundenanfragen inklusive deren Qualifizierung mittels Beratungsgespräch und die Erstellung von hochwertigen Marketing-Materialien, insbesondere für den POS.
Building Times: Sie haben auch eine Montagefirma. Welche Anlagen installieren Sie selbst?
Markus König: Viele kleine und mittlere Elektrotechnik-Kunden haben eine Menge Stammkunden im Bereich KMU, aber auch Großkunden. Wenn die dann plötzlich eine sehr große PV-Anlage auf eine Halle wollen, mangelt es an Ressourcen bzw. auch am Know-how. Da kamen wir auf die Idee, Montagedienstleistungen für Großanlagen ab 100 kWp anzubieten. So entstand dieser Geschäftszweig. Aktuell beschäftigen wir im Schwesterbetrieb PV-Montagen GmbH etwa 20 Mitarbeiter. Und mit insgesamt fünf Subunternehmen arbeiten laufend 40 Monteure auf fünf bis sechs Großbaustellen gleichzeitig.
Building Times: Sie vertreiben Kleinanlagen für Einfamilienhäuser genauso wie Großanlagen. Gibt es eigentlich Lieferschwierigkeiten bei Modulen, Wechselrichtern oder anderen Komponenten?
Markus König: Ja, leider. Das Leben wäre so schön, wenn wir alles liefern könnten. Aber Spaß beiseite: Aktuell haben wir ein Sortiment von etwa 3.000 Artikeln und bei etwa 10 % gibt es Lieferprobleme. Das bedeutet, dass nahezu bei jedem zweiten Auftrag eine der 10-15 Komponenten gerade nicht vorrätig ist und der Auftrag daher nicht vollständig erfüllt werden kann.
Building Times: Ihr Unternehmen verfügt über eine eigene Planungsabteilung. Braucht es das wirklich, wo doch bei größeren Projekten ohnehin Elektroplaner involviert sind?
Markus König: Wir würden uns mehr Kontakt zu den E-Planern wünschen. Als Schnittstelle zwischen Industrie und Elektrotechnik-Betrieben wissen wir über die jeweiligen Produktentwicklungen sehr früh Bescheid. Dieses spezielle Wissen würden wir gerne auch an die Planungsbüros weitergeben.
Building Times: Förderungen spielen bei der Photovoltaik traditionell eine große Rolle. Was passiert bei Ihnen, wenn der Staat kein Geld mehr für Solarstrom bereitstellt?
Markus König: Da gehen die Meinungen der PV-Branche weit auseinander. Der typische Österreicher ist konditioniert und weiß, für PV-Anlagen gibt es eine Förderung und die will er in Anspruch nehmen. Bis vor kurzem war dies für kleine bzw. mittelgroße PV-Anlagen auch sehr unkompliziert möglich. Mit dem neuen EAG-Gesetz und den inkludierten Fördermodellen gibt es jetzt deutlich größere Finanztöpfe. Man wird sehen, wie sich hier die Abläufe entwickeln.
Building Times: Daraus resultiert welche Prognose?
Markus König: Bei Kleinanlagen behindert dieses Fördermodell den Ausbau – da war der Ablauf über den Klima- und Energiefond wesentlich vorausschauender. Bei Großanlagen wird das Budget deutlich zu gering sein.
