Aufschlag Scheffer

Vaillant-Österreich-Chef Markus Scheffer möchte mit Wärmepumpen-PV-Gesamtpaketen und dem Ausbau des Service die Nummer 1 in Sachen Heizung bleiben.

Der Vaillant-Konzern feiert heuer sein 150-Jahre-Jubiläum. Der 1874 in Remscheid gegründete Betrieb steht in Familienbesitz und erzielte 2022 einem Umsatz von 3,7 Milliarden Euro und zählt damit zu den führenden Herstellern für Heiz-, Lüftungs- und Klimatechnik in Europa. Der Wärmepumpenabsatz stieg im selben Jahr um 75 Prozent, womit Vaillant zu den größten drei europäischen Herstellern von Wärmepumpen aufgerückt ist. Früher wurde das große Geld mit Öl- und Gasheizungen gemacht, inzwischen ist der Riese in einer Transformationsphase ganz im Sinne der EU-Zielsetzung – weg von Fossilen, hin zu Erneuerbaren. Der ursprünglich in Aussicht gestellte Rückenwind der Politik entwickelte sich dabei aber zum Wirbelwind. Die Stop-and-Go-Förderung und der Ukraine-Krieg brachten zuerst einen mächtigen Boom, dann einen Knick – und das in mehreren Ländern Europas gleichzeitig. Dazu kommt, dass die richtig großen asiatischen Hersteller Europa als Absatzgebiet ihrer Wärmepumpen weiter forcieren. Welche Spuren all das mittelfristig in der europäischen Heizungsindustrie hinterlässt, bleibt vorerst abzuwarten.
Auch hierzulande haben Vaillant-Heizgeräte und das Logo des Hasen eine große Tradition. Das erste Gasheizgerät wurde 1896 in Innsbruck installiert, die Vertriebsgesellschaft wurde 1977 gegründet. Danach folgte ein Aufstieg, der mit inzwischen rund 500 Mitarbeiter:innen bis heute anhält, der Umsatz bewegt sich deutlich jenseits von hundert Millionen Euro. „Heute betrachten wir uns als Marktführer bei Gas und Wärmepumpen“, sagt der 49-jährige Österreich-CEO Markus Scheffer. Er ist vor eineinhalb Jahren mit seiner Familie von Köln nach Wien übersiedelt, um hier den Chefsessel zu besetzen. Studiert hat Scheffer Jus, ist aber nach dem Studium in die Unternehmensberatung eingestiegen. Seit 2011 ist der Manager bei Vaillant Deutschland, zuletzt war der passionierte Tennisspieler dort für den Bereich Service verantwortlich.
Das erste Jahr in Österreich war ein spezielles Match, geprägt von wuchtigen Top-Spins, aber auch unterschnittenen Slice-Schlägen, die sinnbildlich auch die Marktentwicklung darstellen können. Im ersten Halbjahr 2023 wirkte der Boom von 2022 nach, im zweiten folgte dann die Ernüchterung. Am Ende kam ein sanftes Plus beim Umsatz zustande, mehrheitlich mit Wärmepumpen, wie Scheffer betont. Im Exklusivinterview erzählt der großgewachsene Firmenchef wie er das momentane Marktgeschehen beurteilt und womit er Vaillant künftig auf Kurs halten möchte.

Interview: Markus Scheffer

Building Times: Sie sind fast eineinhalb Jahre GF von Vaillant Österreich. Haben Sie sich schon gut eingelebt?

Markus Scheffer: Ja, wir haben uns gut eingelebt. Zum einen ist es natürlich wichtig, dass die Familie gut ankommt. Das ist uns geglückt. Und geschäftlich bin ich auch sehr zufrieden, ich habe sehr viele nette Kolleg:innen hier, die mir den Einstieg leicht gemacht haben.

Building Times: Das heißt, Sie sind gerne da?

Markus Scheffer: Ja, auch die Aufgabe macht viel Freude, weil sie im Gegensatz zu meiner bisherigen Tätigkeit noch näher an Kund:innen, Partner:innen und am Großhandel angesiedelt ist. Zudem genießt Vaillant eine sehr positive Markenausstrahlung in Österreich, auf der man viele Marktaktivitäten erfolgreich aufsetzen kann.

Building Times: Sie haben einige Zeit im Heimmarkt Deutschland gewirkt. Was unterscheidet die beiden Märkte aus Ihrer Sicht am meisten?

Markus Scheffer: Es gibt viele Übereinstimmungen im Sinne der Marktbearbeitung und mit dem Verhältnis zu den Fachhandwerker:innen. Ein wesentlicher Unterschied ist, dass Deutschland über den Großhandel arbeitet und hierzulande auch Direktgeschäft mit den Installateur:innen abgewickelt wird. Die Nähe zu den Handwerker:innen ist insofern in Österreich dadurch noch intensiver. Im Vertrieb gibt es teilweise jahrzehntelange Beziehungen, aus denen auch Freundschaften entstanden sind. Das ist toll, weil eine solche Freundschaft auch mal Rückschläge aushält und nicht nur das Geschäftliche im Vordergrund steht.

Building Times: Das ist in einem kleinen Land aber auch einfacher, oder?

Markus Scheffer: Natürlich, jeder kennt jeden. Das merkt man auch in der Verbandsarbeit und bei den Messen. Die Messe Wels etwa fühlt sich an wie ein großes Klassentreffen. Auch ich konnte bereits viele Akteur:innen kennenlernen und habe mein Netzwerk entsprechend erweitert.

Building Times: 2023 war für viele Player ein herausforderndes Ausnahmejahr. Wie ist es bei Vaillant Österreich gelaufen? Bleibt am Ende eine Delle?

Markus Scheffer: Auch für uns war das Vorjahr herausfordernd. 2022 gab es einen unglaublichen Hype, ausgelöst durch den Krieg in der Ukraine. Damals wurden mitunter sehr junge und funktionstüchtige Gasgeräte durch Wärmepumpen ersetzt. Das hielt bis ins erste Halbjahr 2023 an, mit der Begleiterscheinung der Verfügbarkeit, welche auch uns getroffen hat. Darauf folgte aber eine sehr schnelle Marktabkühlung, was manche Budgets und Pläne obsolet machte.

Building Times: Hat das eine Delle hinterlassen?

Markus Scheffer: Nein, am Ende ist es uns mit einem Kraftakt gelungen, ein erfolgreiches Jahr zu realisieren. Wir konnten insofern 2023 über dem Jahr davor abschließen.

Building Times: Wie ist 2024 angelaufen?

Markus Scheffer: Wir waren nach dem Inkrafttreten der neuen Förderbedingungen sehr guter Dinge. Die ersten Monate im 150. Vaillant Jubiläumsjahr zeigen uns auch, dass das Interesse am Heizungstausch bei unseren Endkund:innen deutlich gestiegen ist. Die erhöhte Nachfrage zeigt sich etwa auf der Website, bei den technischen Planungen und auf den Messen. In den ersten zwei Monaten hat sich das in den Verkaufszahlen aber noch nicht niedergeschlagen. Im März haben sich die Absatzzahlen jedoch deutlich erhöht.

Building Times: Haben Sie dafür eine Erklärung?

Markus Scheffer: Wir glauben, dass der Wille zum Heizungstausch im Winter gebremst ist, auch wenn die Temperaturen nicht besonders winterlich waren. Wir gehen davon aus, dass wir in den kommenden Wochen und Monaten deutlich mehr Geräte absetzen können. Die Gunst der Stunde spricht absolut für einen Heizungstausch, weil die Förderung wirklich äußerst attraktiv ist.

Building Times: Ist die hohe Förderung tatsächlich eine Gunst der Stunde? Schafft die Förderung nicht Spitzen, die das Business mühsam machen?

Markus Scheffer: Als Konzern haben wir Erfahrung mit verschiedenen Fördermodellen sammeln dürfen. In Italien hatten wir eine äußerst attraktive Förderung, die sehr plötzlich abgeschafft wurde. Klar ist, dass dies Schwierigkeiten mit sich bringt. Natürlich sind für uns verlässliche und langfristige Modelle planbarer und damit besser. Politisch kurzfristige Entscheidungen erzeugen demgegenüber Verunsicherung und senken die Investitionsbereitschaft.

Building Times: Wie ist die Stimmung bei den Handwerker:innen?

Markus Scheffer: So gut wie alle sind mit sehr vielen Anfragen konfrontiert. Das heißt, die Menschen fragen an, häufig aber bei mehreren Anbietern, um das beste Angebot zu finden. Dennoch sind alle zuversichtlich, dass sie in den nächsten Monaten entsprechende Projekte und Umsätze realisieren können.
Building Times: Welche Wärmepumpen verkaufen sich derzeit am besten?
Scheffer: Die Leistungsgrößen zeigen uns ganz klar, dass viele Geräte in die Sanierung gehen. In diesem Bereich wird die aroTherm plus sehr gut angenommen. Auch die solebasierten flexoTherm Geräte werden sehr nachgefragt.

Building Times: Wie wichtig sind Photovoltaik und Speicher für Vaillant? Wie viele Wärmepumpenkund:innen buchen PV oder Batterie dazu?

Markus Scheffer: Sehr wichtig, weil der Systemgedanke für uns zentral ist. Wir wollen schlüsselfertige Gesamtlösungen anbieten. Wir haben dazu das Thema Photovoltaik mit eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern aufgebaut, womit wir ein Wärmepumpen-Photovoltaik-Gesamtpaket, für unsere Installateurspartner:innen, anbieten können. Das wird jetzt schon nachgefragt und dieser Trend wird sich in den kommenden Jahren weiter verstärken.

Building Times: Wer klettert dann auf das Dach? Installateure mögen das ja nicht?

Markus Scheffer: Wir haben Partnerfirmen für die Dacharbeiten und eigene Elektriker:innen, die alle Elektroaufgaben erledigen.

Building Times: Das sind Vaillant-Mitarbeiter:innen?
Markus Scheffer: Ja, wir haben derzeit fünf Elektriker an Bord.

Building Times: Die Endkund:innen erhalten dann eine Rechnung für alles?

Markus Scheffer: Ja, von ihrem Installateur, der die Wärmepumpe installiert hat. Wir wollen das künftig österreichweit anbieten und werden dazu weitere Elektriker rekrutieren und ausbilden. Zudem müssen wir auch unsere Partner:innen darüber informieren, dass wir diese Gesamtlösungen anbieten. Den Ansatz einer Rechnung für Produkt und Vaillant-Dienstleistung vom Installateur an Endkund:innen gab es bereits früher schon, seitdem wir Solarthermie, ebenso fertig am Dach montiert, mitangeboten haben.

Building Times: Vaillant hat sich kürzlich entschieden, die Marke Sanier Duval in Österreich vom Markt zu nehmen. Verlieren Sie damit nicht Marktanteile im günstigen Segment?

Markus Scheffer: Es war eine strategische Entscheidung diese Marke auslaufen zu lassen. Wir wollen den Fokus auf unsere Hauptmarke Vaillant legen. Wichtig für unsere Kund:innen ist in diesem Zusammenhang, dass wir selbstverständlich alle Ersatzteile vorhalten werden und Serviceleistungen auch zukünftig über unseren Werkskundendienst zur Verfügung stellen.

Building Times: Die Kleinwärmepumpe geoTherm 3 kW wird aus dem Portfolio genommen. Fehlt der Markt dafür?

Markus Scheffer: Wir waren in Österreich First Mover mit dieser Wohnungs-Wärmepumpe. Wir haben das Produkt gut vermarktet und es gibt auch einen Bedarf dafür. Wir sind jetzt aber dabei, sie aus dem Portfolio zu nehmen, weil derzeit im Konzern der Fokus auf andere Lösungen gelegt wird. Ein mögliches Nachfolgeprodukt lässt daher noch etwas auf sich warten.

Building Times: Fehlt für den mehrgeschoßigen Wohnbau auch die passende Förderung?

Markus Scheffer: Es geht nicht nur um die Förderung. Im Geschoßbau spielen auch die rechtlichen Hürden eine wesentliche Rolle. Im Wohnungseigentum etwa ist die Zustimmung der Eigentümer:innen maßgeblich. Auch die Planer:innen solcher Projekte sind noch vorsichtig, ob künftig eher zentrale oder dezentrale Lösungen gefragt sein werden. Es wird im Moment sehr viel ausgetestet, es gibt noch keine klare Linie, da die Anwendungsfälle nahezu immer individuell zu betrachten sind. Mit Blick auf unsere Wohnungs-Wärmepumpe waren wir vielleicht einfach mit einer guten dezentralen Lösung zu früh am Markt.

Building Times: Vaillant war jahrzehntelang eine relevante Größe bei Gasgeräten. Wie viel vom Umsatz in Österreich entfällt noch auf diese Sparte?
Markus Scheffer: Wir haben eine lange Tradition mit Gasgeräten, inzwischen überwiegt aber der Umsatz mit Wärmepumpen. Das weitergehende Wachstum bei Wärmepumpen, insbesondere mit Fokus auf Systemlösungen, ist auch eindeutig unsere strategische Zielsetzung für die Zukunft.

Building Times: Ziehen dabei alle Installateur:innen mit Freude mit?

Markus Scheffer: Wir haben sehr viele Betriebe, die inzwischen fast ausschließlich erneuerbare Systeme installieren. Und es gibt auch Handwerksbetriebe, die sich mit der Wärmepumpe schwertun. Für diese bieten wir Trainings, Schulungen und Serviceleistungen an, um sie auf diesem Weg mitzunehmen. Und jenen, die vielleicht ganz beim Gas bleiben, werden wir weiterhin die Geräte bereitstellen, die sie brauchen. Wir stehen zur Technologieoffenheit und meinen, dass Gas, speziell auch grünes Gas, Teil der Lösung ist.

Building Times: Sie bieten auf der Website bei vielen Produkten die Funktion „Installateur vermitteln“. Wird das tatsächlich genutzt? Wenn ja, in welcher Größenordnung?

Markus Scheffer: Ja, wir haben pro Monat Vermittlungen im dreistelligen Bereich. Das Ganze wirkt nach zwei Seiten: Die Endkund:innen wissen, dass sie eine:n verlässliche:n Installateur:in finden und die Partner:innen generieren damit Kundschaft.

Building Times: Behalten Sie das nach der Vermittlung im Auge?
Markus Scheffer: Ja, es kann ja sein, dass ein Installateur wegen der Auslastung kein Angebot machen kann, dann versuchen wir, zügig eine Alternative zu finden.

Building Times: Seit Mitte 2023 hat sich ein Stau bei Wärmepumpen und PV aufgebaut. Sind die Übermengen schon weg?

Markus Scheffer: Das wissen wir nicht direkt. Es gibt sicher noch Lagerware bei Handwerker:innen und im Großhandel.

Building Times: Man hört, dass asiatische Hersteller davon am meisten betroffen sind, stimmt das?

Markus Scheffer: In der Zeit der mangelnden Verfügbarkeit waren einige Handwerker:innen bereit, etwas Neues auszuprobieren. Und manche haben einiges eingelagert, es wird sich weisen, was mit diesen Geräten passiert. Die großen Vorteile etablierter europäischer Hersteller sind umfassende Services sowie Ersatzteile und nicht nur ein gutes Produkt. So haben wir z.B. einen österreichweit arbeitenden Werkskundendienst mit 244 Techniker:innen, der sich nicht über Nacht etablieren lässt.

Building Times: Hat Vaillant in Deutschland auch so viele Kundendiensttechniker:innen?

Markus Scheffer: Es sind dort rund 350 Techniker:innen. In Deutschland wird das Recht auf Wartung und Service zuerst dem Installateur zugestanden. Nur wenn der Endkunde ausdrücklich auf dem Werkskundendienst besteht, dann tritt Vaillant ein. In Österreich pflegt man ein gutes Miteinander.

Building Times: Wie steht es um die Serviceplattform „myVaillant“. Wird das angenommen?

Markus Scheffer: Ja, daran arbeiten wir auch stark, weil die Themen Konnektivität und Smart Solutions an Bedeutung gewinnen. Wir kommen aber nicht umhin, unsere Partner:innen entsprechend zu schulen, damit am Ende das volle Potenzial dieser Lösungen auch abgerufen werden kann.
Building Times: Sie haben österreichweit mehrere Standorte, wie steht es um Salzburg?

Markus Scheffer: Wir haben entschieden, dass wir uns von diesem Standort trennen. Die Verkaufsregion wird künftig von Traun aus übernommen. Im Außendienst bleiben die bestehenden Ansprechpartner unverändert, so dass sich für die Betreuung unserer Installateurbetriebe keine Änderungen ergeben.

Building Times: Sie sind im Vorstand des Verbandes der Kessellieferanten (VÖK), aber nicht bei Verband Wärmepumpe Austria (WPA). Streben Sie dort eine Funktion an?

Markus Scheffer: Wir sind Mitglied bei Wärmepumpe Austria und arbeiten dort gemeinsam mit den anderen Mitgliedern an den richtigen Inhalten zur Stärkung der Wärmepumpe in Österreich. Ich persönlich fühle mich derzeit mit meinen aktuellen Verbandstätigkeiten beim VÖK gut ausgelastet und strebe insofern keine Funktion in der WPA an.

Building Times: Wäre es nicht sinnvoll, die beiden eng befreundeten Verbände zusammenzubringen?

Markus Scheffer: Ob sie eng befreundet sind, kann ich nicht beurteilen. Nach eineinhalb Jahren traue ich mir keine Einschätzung zu, was die beste Verbandsstruktur für Österreich sein könnte. Jeder der Verbände hat seine Aufgaben und Schwerpunkte. Wichtig ist, dass man gut abgestimmt arbeitet.

Building Times: Mit BWT gibt es einen neuen Player im Geschäft. Erwarten Sie, dass von dort bald Wärmepumpen-Aktivitäten kommen?

Markus Scheffer: Wir beobachten das mit Interesse. Aktuell haben wir keine Erkenntnisse, dass sich das Produktportfolio ändern wird oder Innovationen anstehen, die uns überraschen könnten. Wir werden das aber weiterhin gespannt abwarten.

Building Times: Vaillant hatte vor rund einem Jahr sehr ambitionierte Ausbaupläne für die Wärmepumpe. Zwischen 2016 und 2030 sollten bis zu zwei Mrd. Euro investiert werden. Wie viel von den Expansionsplänen ist nach den jüngsten Turbulenzen noch übrig?

Markus Scheffer: Ein Großteil dieser Investitionen wurde bereits getätigt. In der Slowakei wurde ein Werk errichtet, in dem bis zu 500.000 Wärmepumpen pro Jahr gefertigt werden können. Vaillant hat also im Vertrauen auf das Marktwachstum viel investiert. Die momentane Kaufzurückhaltung in vielen Ländern in Europa ist für uns, so wie für alle anderen Hersteller auch, eine Herausforderung. Dennoch sehe ich mittel- und langfristig sehr viel Potenzial für ein weitergehendes Wärmepumpenwachstum in Europa und natürlich auch in Österreich.