Alter Hase, neuer Haken
Manfred Ceplecha war ein Vierteljahrhundert bei Vaillant und damit ein Gas-Schwergewicht. Seit etwa eineinhalb Jahren pusht er Wärmepumpen der Nibe-Gruppe. Wie es ihm damit geht und wie er die Marken Novelan und Alpha Innotec positioniert, erklärt er im Interview.
Kaum ein Mann in der Branche gibt mehr Auskunft über die Veränderungen, die im Segment Heizung und Warmwasser seit geraumer Zeit den Markt prägen – weg von der direkten Verbrennung fossiler Energie, hin zu stromgetriebenen Wärmepumpen. Gut im Rennen sieht Ceplecha die von ihm vertretenen Unternehmen auch im Bereich der zuletzt virulent gewordenen Diskussion um das Global-Warming-Potenzial von Wärmepumpen.
Building Times: Hr. Ceplecha, Sie haben viele Jahre Konzernerfahrung hinter sich und vertreten nun die Wärmepumpen-Marken Novelan und Alpha Innotec. Hat der Markt auf Sie gewartet? Oder anders gefragt: Wie laufen die Geschäfte?
Ceplecha: Als Tochtergesellschaft eines Konzerns hat man bei einem Neustart Vorteile. Die Produkte und Marken waren ja schon über zwei Importeure im Land vertreten. Das erleichtert es, weil es eine stabile Kundenbasis gibt. Die ait Austria treibt jetzt als 100-Prozent-Tochter die Vermarktung voran. Es geht also darum, das Geschäft, das vorhanden ist, weiterzuentwickeln und auszubauen.
BT: Sind Sie jetzt zufrieden mit dem Erreichten?
Ceplecha: Die Entwicklung deckt sich ziemlich genau mit meinen persönlichen Erwartungen, die niedergeschriebene Grundlage unseres Geschäftsmodells ist. Manche Dinge sind sogar überraschend schnell gegangen. Wenn man bestehende Geschäftsbeziehungen übernimmt, dann „menschelt“ es natürlich. Dabei gelten ähnliche Regeln wie im privaten Bereich: Beziehungsarbeit kostet Zeit. Aber mit meinem guten Team kann ich diese Aufbauarbeit perfekt meistern.
BT: Es gibt viele Wärmepumpen auf dem Markt. Was ist an den von Ihnen vertriebenen Produkten besser?
Ceplecha: Wir haben in Summe 120 Lösungen aus dem Wärmepumpenbereich, das heißt, wir sind unter den Top 2, was die Vielfalt des Angebots betrifft. Das Portfolio umfasst Luft, Sole und eigene Wasser-Wasser-Geräte, womit man uns als Vollsortimenter betrachten kann. Das Leistungsspektrum reicht von 1,3 kW bis 800 kW, wobei die größte Einzelmaschine eine Leistung von 200 kW erzielt. Wir können dadurch jedem Installateur auch Geräte bieten, für die er sich als Kunde des Mitbewerbs oftmals einen Wärmepumpen-Spezialisten als ergänzenden Lieferanten suchen müsste.
BT: Wenn ich richtig liege, vertreiben Sie Novelan über den Großhandel und Alpha Innotec direkt. Lässt sich das vereinbaren?
Ceplecha: Die Praxis zeigt, dass die Kunden der beiden Marken sehr unterschiedlich sind. Kleine Betriebe mit ein, zwei, drei Mitarbeitern benötigen und nutzen den Support und die Dienstleistungen des Großhandels. Größere Betriebe kaufen eher direkt und brauchen dazu Partner mit umfassendem Portfolio. Unsere beiden Vermarktungsstrategien berücksichtigen natürlich diese Situation. Es gibt dennoch Überschneidungen, die sind aber sehr gering.
BT: Gibt es für die beiden Marken spezielle Zielgruppen?
Ceplecha: Alpha Innotec ist breit aufgestellt, hat Produkte für das Großprojekt und ist damit auch die Marke für den Planer mit mehr technischer Unterstützung für spezielle Lösungen. Novelan hingegen kommt eher im Ein- und Zweifamilienhaus vor.
BT: Mit KNV gibt es noch eine dritte Marke der Nibe-Gruppe, die hierzulande mit Wärmepumpen vertreten ist. Ist daran gedacht, auch KNV zu integrieren?
Ceplecha: Aus heutiger Sicht überhaupt kein Thema. Nibe lässt auch die ait-Gruppe eigenständig agieren, das heißt, Entwicklung, Produktion und Vertrieb sind getrennt.
BT: Früher haben Sie mit nur einer Marke verschiedene Vertriebswege bedient. Ist das jetzt einfacher?
Ceplecha: Es gibt weniger Berührungspunkte, das ist sympathisch. Ich möchte aber die Erfahrung aus der Vergangenheit nicht missen, die nutzt mir jetzt schon.
BT: Gibt es schon ein aktuelles größeres Projekt, auf das Sie stolz sind?
Ceplecha: Ein Highlight ist im Moment ein Hotel in Vorarlberg, das komplett von Öl auf Wärmepumpe umgestellt wurde. Dort wurden vier Wärmepumpen eingebaut, die Heizung, Warmwasser und Kühlung erledigen. Der Umbau ist jetzt fertig, und die Anlage läuft seit Ende April. Das Projekt war technisch anspruchsvoll, und wir warten gespannt auf die ersten realen Daten im Betrieb.
BT: Wien läge näher als Vorarlberg. Tut sich hier etwas?
Ceplecha: Der Markt ist vorhanden. Auch im Wohnbau, wo acht von zehn Wohnungen zentral beheizt werden. Da war früher ein Kesselhaus, heute steht dort eine Wärmepumpe. Das ist übrigens auch das am stärksten wachsende Segment in Österreich, der Bereich zwischen 20 und 50 kW. Da haben wir ein tolles Produkt. Es liegt jetzt an uns, das auch bekannt zu machen.
BT: Wenn Sie technische Unterstützung brauchen: Kommt die aus Deutschland, oder haben Sie das Know-how vor Ort?
Ceplecha: Wir haben eigene Techniker und ein Planungsbüro, das uns im Bedarfsfall unterstützen kann. Für Spezialfälle können wir aber natürlich auf das Werk zugreifen. Ziel ist es schon, eine eigenständig funktionierende Tochtergesellschaft zu etablieren.
BT: Die Baubranche boomt; steigen die Preise, oder geht es in die Gegenrichtung?
Ceplecha: Spannend ist: Je mehr Geschäft vorhanden ist, desto mehr wird auch über den Preis gesprochen. Ich meine, dass die Auftragssituation wenig mit der Preissituation zu tun hat. Ich erwarte aber im Markt einen Preisanstieg aufgrund des aktuellen Preisanstiegs bei Kältemitteln.
BT: Gibt es Lieferengpässe?
Ceplecha: Ja, die sind da und dort vorhanden. Allein in Österreich sind die Wärmepumpen um 15 Prozent gewachsen. Auch die Energiepolitik der EU insgesamt forciert die Wärmepumpe. Aktuell weiß ich, dass in Holland gerade sehr viel von Öl und Gas auf Wärmepumpe umgestellt wird. Wir sind deshalb auch angehalten, unseren Bedarf in Österreich möglichst früh an die interne Produktionssteuerung zu kommunizieren, weil es erste Produkte mit Wartefristen gibt.
BT: Gibt es ait-Gesellschaften schon in den Nachbarländern?
Ceplecha: Ja, in Tschechien, der Slowakei und natürlich in der Schweiz, wo wir in einigen Segmenten bereits Marktführer sind. Für mich ist das Schweizer Modell auch ein Ansporn, weil man dort sieht, welche Möglichkeiten unser Portfolio bietet. Die Schweiz ist ein technologisch anspruchsvoller Markt, in dem viele Geräte mit Innenaufstellung verbaut werden. Da haben wir ein sehr gutes Produkt, das auch sehr leicht zu transportieren ist. Das Gerät ist in 20 Minuten so zu zerlegen, dass es von zwei Monteuren in den Keller getragen und dort wieder zusammengeschraubt werden kann. Diese Vorteile werden von den Kunden sofort erkannt, und es folgen auch gleich Bestellungen.
BT: Zuletzt ist eine Diskussion um Kältemittel und deren Global Warming-Potenzial aufgeflammt. Hat die europäische Wärmepumpenindustrie hier Entwicklungen versäumt?
Ceplecha: Ich bitte um Verständnis, ich möchte dabei nur über unsere Unternehmensgruppe sprechen. Dass die jetzt entstandene Situation kommen wird, ist ja bereits seit 2014 bekannt. Unsere Strategie war es stets, als „Early Mover“ neue ökologische Standards freiwillig vorweg zu nehmen und in das Produktsortiment zu integrieren. In der EU wird die Umwelt- und Energiepolitik nicht einheitlich, sondern sehr differenziert in den einzelnen Ländern umgesetzt.
Wir sind als europäischer Player für diese heterogenen Anforderungen gut gerüstet. In Österreich, wo der GWP-Faktor ein wesentliches Förderkriterium darstellen könnte, erzielten wir bereits 2017 durch den Verkauf von Wärmepumpen mit natürlichen Kältemitteln mehr als 80 % des Umsatzes. Unser „Create a better climate“-Programm ist Unternehmensstrategie und mehr als nur eine leere Worthülse. Sie sehen – verschlafen haben wir als ait-Gruppe sicher nichts.
