Händler aus Leidenschaft

Interview: Hans-Peter Moser 

Hans-Peter Moser ist ein Urgestein des Sanitär-Großhandels. Kaum jemand kennt die Großhandelslandschaft besser als der 60-jährige Manager. Seit nunmehr zehn Jahren leitet er die GC-Gruppe Österreich als persönlich haftender Gesellschafter. Davor war Moser mehr als zehn Jahre beim Marktführer Frauenthal Handel für Wachstum und Prosperität verantwortlich. Er hat die dort ansässige SHT durch Zukäufe groß gemacht und als Meisterstück schließlich 2014 den damaligen Mitbewerber ÖAG dazugekauft. Entstanden ist daraus ein potenter Mehrmarken-Platzhirsch, der jedoch mit seinen vielschichtigen Strukturen und Kulturen ringt. Moser prägte die Integration der beiden Handelshäuser nicht mehr wirklich, er beendete seine Karriere bei Frauenthal und übernahm 2016 die GC-Gruppe Österreich.

Mit der Übernahme des Chefsessels bei GC hat Hans-Peter Moser ein Ziel konsequent verfolgt: Die regional tief verwurzelten, traditionsreichen GC-Häuser auf eine gemeinsame, zukunftsfähige Basis zu stellen. Und das mit viel Elan – und Erfolg. GC ist heute mit neun Unternehmen, 41 ABEX-Abholmärkten und 16 Elements-Schauräumen die klare Nummer 2. Wie groß, lässt sich nur annähernd schätzen, denn mit Zahlen geht die Gruppe sehr sorgsam um. Jedes der neun Mitglieder der Gruppe bilanziert für sich und hat auch seine regionalen Eigenheiten. Odörfer firmiert als Odörfer. Weyland als Weyland und Steiner als Steiner. Branchenkenner:innen meinen, dass der Umsatz der Gruppe bei rund 500 Millionen liegen dürfte. Zur Einordnung: Frauenthal Handel erwirtschaftete 2025 mit rund 1.500 Beschäftigten einen Umsatz von gut 790 Millionen Euro. Der drittplatzierte Holter liegt bei etwa 330 Millionen. Fest steht, dass der GC-Alpen-Ableger Teil der großen, europaweit tätigen Gruppe ist, die einen Jahresumsatz von mehr als 15 Milliarden Euro erwirtschaftete. In Deutschland und Polen ist GC Marktführer. In Österreich haben Moser und sein Team einen beeindruckenden Expansionskurs eingeschlagen. Die Niederlassungen im gesamten Bundesgebiet wurden auf Vordermann gebracht, die Logistik modernisiert und das Netz der Abholmärkte und Schauräume verdichtet. Und es wird weiterhin investiert, denn Moser ist optimistisch, dass die schwächelnde Konjunktur nur vorübergehend ist und das Business in der Zukunft wieder richtig Freude macht. Mit den Exklusivlieferanten Vigour, Cosmo, Conel und der Eigenmarke Trinnity, die es nur bei GC gibt, grenzt sich der Großhändler vom Online-Preiskampf mit Markenware ab, was den Installateur:innen attraktive Margen sichert. Was Hans-Peter Moser zur aktuellen Marktsituation sagt und dass er Profit vor Umsatz stellt, lesen Sie im Exklusiv-Interview.

Building Times: Herr Moser, Sie sind ein alter Hase des Gebäudetechnik-Großhandels. Wie würden Sie die derzeitige Marktlage in wenigen Worten beschreiben?

Hans-Peter Moser: Volatil und angespannt. Wobei man das ein bisschen differenzieren muss. Sehr angespannt ist tatsächlich der Wohnungsneubau, wo die Baugenehmigungen kontinuierlich rückläufig sind. Und wenn ich es regional unterscheiden müsste, dann läuft Wien nach meinem Dafürhalten etwas besser, der Zentralraum Oberösterreich ein bisschen schwächer.

Building Times: Gilt das für alle Segmente?

Moser: Ich habe das Gefühl, dass der Renovierungs- und Sanierungsbereich leidlich gut funktionieren und dass der Heizungsaustausch absolut hinkt und man mit diesen Förderungsregularien, die es da gegeben hat oder die es gibt, der ganzen Branche einen Bärendienst erwiesen hat. Wir merken zurzeit, dass es eine große Zurückhaltung gibt, was den Wärmepumpen-Austausch betrifft. Das Vertrauen ist einfach weg.

Building Times: Das heißt, die Politik hat etwas verbockt?

Moser: Ja, und sie tut es weiterhin. Das beste Beispiel ist wohl diese Photovoltaikförderung, die es zuletzt gegeben hat. Das Förderkontingent war nach 33 Sekunden ausgeschöpft. Das macht so keinen Sinn, denn die Produkte sind nach meinem Dafürhalten mittlerweile ohnehin so günstig, dass eine Förderung nicht notwendig ist, weil sich das von selbst rechnet.

Building Times: Gibt es auch Lichtblicke?

Moser: Ja, was man schon merkt, ist, dass Bund, Länder und Gemeinden ein bisschen antizyklisch investieren, was ein wenig ausgleichend wirkt. Etwa im Straßenbau, und auch die Segmente Siedlungswasserbau, Kanal und dergleichen funktionieren nach meinem Dafürhalten gut.

Building Times: Was geht im Moment besser über die Rampe, Bad/Sanitär oder die Heizung?

Moser: Wesentlich leichter fällt uns zurzeit der Vorderwandbereich, also Bad und Sanitär. Das hat wahrscheinlich auch damit zu tun, dass wir da ganz konsequent unsere Strategie verfolgen. Unsere Entwicklung passiert hier nicht zufällig, sondern ist das Resultat einer Strategie, die wir vor mehreren Jahren gut überlegt kommuniziert und ausgerollt haben.

Building Times: Welche Rolle spielen dabei Eigenmarken?

Moser: Der Begriff Eigenmarken trifft es nicht, wir arbeiten mit Exklusivlieferanten. Damit erreichen wir eine Alleinstellung und die nutzen wir für die Industrie und unsere Kunden, die damit mehr Marge generieren können. Produkte dieser Lieferanten sind singulär bei uns erhältlich und sonst nirgends. Das hilft uns.

Building Times: Da profitiert Österreich vermutlich von der Gruppenzugehörigkeit?

Moser: Ja natürlich, da muss man ganz ehrlich sein, weil Volumina, Sortimente und Artikel da sind und passen. Dass wir durch den Logistikverbund eine branchenweit einzigartige Schlagkraft in der Logistik haben, von der unsere Partner von Industrie und Handwerk profitieren, ist ebenfalls unbestritten.

Building Times: Was für Feedback kriegen Sie von den Installateur:innen? Sind die Bücher noch voll?

Moser: Das ist regional ein bisschen unterschiedlich und hängt auch von der Positionierung ab. Wenn einer vorher nur Wärmepumpen gemacht hat und das sein Spezialbereich war, dann hat er zurzeit ein Thema. Das ist keine Frage. Wenn sich jemand als Allrounder positioniert hat, dann leidet der nicht unter Auftragsschwäche. Also die Spezialisten im Heizungsbereich, die leiden sicher, ansonsten eher nicht. Auch große Installateure leiden ein wenig, weil die Volumina im Hochbau insgesamt, speziell aber im Wohnbau fehlen.

Building Times: Gibt es bei Ihnen bei der GC-Gruppe heuer ein Umsatzplus abseits der Inflation oder eher ein Minus?

Moser: Dazu müsste man wissen, wo die Inflation schlussendlich liegen wird. Faktum ist, wenn ich die heutige Situation mit 2021 vergleiche, dann haben wir einen Baukostenindex von rund 140. Das heißt, der Bau ist um 40 Prozent teurer geworden, bei komplett gleicher Ausstattung. Da sind teilweise Preise über das notwenige Maß erhöht worden – und ich spreche hier nicht vom Großhandel. Dazu kamen noch Kollektivvertragsabschlüsse mit durchgerechnet fast 25% in den letzten vier Jahren. Das geht sich einfach nicht aus.

Building Times: Gibt es jetzt bei GC ein Plus oder nicht?

Moser: Ich gehe davon aus, dass wir leicht wachsen werden. Das ist aber nichts, was heuer im Jänner begonnen hat, sondern das Resultat einer langfristigen, soliden, berechenbaren Ausrichtung unserer Gruppe, umgesetzt durch sehr gute regionale Marktkenntnis unserer Kollegen vor Ort.

Building Times: Welche Rolle spielt dabei die Ausrichtung in Einzelgesellschaften?

Moser: Eine wichtige. Wir sind als Kommanditgesellschaften organisiert und unsere Partner sind Komplementäre. Das heißt, sie haben ein ureigenstes Interesse, erfolgreich zu sein. Wir pflegen die Regionalität. Es braucht in Oberösterreich etwas anderes als in Kärnten, es braucht in Vorarlberg etwas anderes als in Wien. Und wir haben da regional viel Expertise.

Building Times: Sie sind gerade 60 Jahre alt geworden. Wann wollen Sie Marktführer sein?

Moser: Das ist für mich kein Wert, den man als Prinzip anstreben sollte. Mir ist wichtig, dass sich die Unternehmen profitabel entwickeln. Weil nur wenn ich ein profitables Unternehmen habe, dann habe ich sichere Arbeitsplätze, und nur wenn ich sichere Arbeitsplätze habe, ist Entwicklung möglich und dann sind auch Investitionen gerechtfertigt und sie können auch verdient werden.

Building Times: Stichwort Investitionen, gibt es dazu eine Zahl?

Moser: Wir haben viel investiert, das steht fest. Und wir tun es weiterhin, um unsere Strategie umzusetzen. Wir haben mittlerweile 16 Elements Schauräume und 41 Abex-Märkte, drei davon wurden in den letzten Monaten eröffnet. Wir haben in den letzten Jahren Schmidt‘s in Bludenz neu gebaut, wir haben Wagner in Hohenzell signifikant ausgebaut und Steiner in Bergheim logistisch neu arrangiert. Weiters haben wir im Norden Wiens den Logistikhub eröffnet und wir sind gerade dabei, die Steiner-Niederlassung in Völs in Tirol zu bauen. Und wir sind knapp davor, im Süden von Graz den Spatenstich für die neue Odörfer-Zentrale zu machen.

Building Times: Was haben Sie da investiert in den letzten zehn Jahren?

Moser: Viel.

Building Times: Wir haben die Eigenmarken schon angesprochen. Wie hoch ist der Umsatzanteil dieses Segments?

Moser: Es sind, wie schon gesagt, Exklusivlieferanten. Das ist ganz wichtig, weil das kein Verpackungsmarketing ist, sondern das sind tatsächlich Sortimente, die nur bei uns zur Verfügung stehen und die es sonst nirgends gibt.

Building Times: Die jüngste Hitzewelle hat die Nachfrage nach Klimaanlagen extrem beflügelt. Das ist ein Segment, da finde ich die GC-Gruppe nicht wirklich positioniert. Ist das etwas, das man ausbauen will?

Moser: Ja, ganz eindeutig. Obwohl wir in dem Bereich schon wesentliche Umsätze tätigen, hat dieses Sortiment Wachstumspotenzial. Wir arbeiten hier mit renommierten Industriepartnern zusammen. Vor allem aber verfügen wir über eine eigene Service-Einheit im Haus, die Klimaanlagen im Auftrag unserer Installateurpartner in Betrieb nimmt und wartet. Auch damit unterscheiden wir uns vom Wettbewerb.

Building Times: Brummt das?

Moser: Es ist ausbaufähig, das wissen wir. Klimaanlagen sind ein ganz anderes, komplexes Geschäft. Service-Einsätze und Inbetriebnahme-Einsätze müssen gut organisiert werden, mit geringen Wegzeiten und möglichst effizient. Dazu kommt, dass die Leute, die draußen sind, sämtliche Zertifizierungen als Kältetechniker brauchen.

Building Times: Stichwort Wärmepumpen: Wie sieht hier Ihre Zusammenarbeit mit der Industrie aus?

Moser: Wir haben uns auch im Bereich Wärmepumpen konzentriert und spezialisiert. Wir arbeiten unter anderem mit Vaillant und Bosch zusammen und kooperieren auch exklusiv mit Samsung. Eine weitere Kooperation pflegen wir mit Dimplex. Der Neubau schwächelt weiterhin, das Geschäft ist hier ein bisschen unter Druck. Dazu kommt, dass heuer im ersten Halbjahr 26 Prozent weniger Wärmepumpen verkauft wurden.

Building Times: Womit wir bei der Hü-Hott-Förderpolitik wären …

Moser: Genau, die Förderthematik treibt uns alle in den Wahnsinn, weil es von Null auf 100 geht und zurück. Das trifft gar nicht so sehr uns, aber unsere Kunden, die Installateure, die qualifizierte Mitarbeiter vorhalten und denen dann die Aufträge wegbrechen.

Building Times: Wie geht es Ihnen mit der Digitalisierung in der Auftragsabwicklung? Wie hoch ist der Anteil von Kund:innen, die großteils digital einkaufen?

Moser: Wir haben einen veritablen Online-Anteil, den wir laufend erhöhen. Die Digitalisierung ist im Großhandel teils sicherlich weniger stark ausgeprägt als in anderen Branchen. Wobei wir feststellen, dass die Bereitschaft, Online-Services in Anspruch zu nehmen, da ist. Damit meine ich nicht nur den Online-Shop, sondern auch Schnittstellen-Funktionen, die die Arbeit erleichtern. Wir erreichen mit digitalen Fachseminaren ein sehr großes Publikum, hier sind wir branchenweit Vorreiter.

Building Times: Mit der Photovoltaik haben sich einige spezialisierte Händler ins Abseits manövriert. Hinterlässt die PV bei Ihnen auch noch Spuren?

Moser: Die PV war nicht immer ein Quell der Freude, aber es war lange Zeit so, dass die Zahlen nur nach oben gegangen sind. Dann sind die Volumina gesunken und wir sind auf Lagerbeständen gesessen. Das ist mittlerweile alles ausgeschwitzt. Und wir machen ja keine großen Anlagen, wir sind im Tagesgeschäft und der Preis ist heiß, das ist keine Frage. Aber das, was uns vom großen Elektrofachhandel unterscheidet, ist unsere Logistikperformance. Wir liefern auf die Baustelle und wir liefern auch aufs Dach.

Building Times: Es gibt Veränderungen im Bauwesen, der Modulbau und die Vorfertigung steigen. Haben Sie dazu eine strategische Idee?

Moser: Das Material wird trotzdem gebraucht. Wir beliefern mittlerweile Fertig-Bad-Produzenten und irgendwann braucht es immer einen Installateur, der die Produkte einbaut und anschließt. Je mehr Know-how in der Installation notwendig ist, desto mehr ist man im dreistufigen Vertriebsweg.

Building Times: In Deutschland gibt es gerade ein bisschen Aufregung, weil professionelle Installationssysteme im Baumarkt sind.

Moser: So weit weg sind wir davon in Österreich auch nicht. Das hat es immer gegeben.

Building Times: Bereitet Ihnen das Sorgen?

Moser: Das ist ja nichts Neues. Jetzt gibt es die neuesten Entwicklungen der Installationssysteme eben auch. Der wesentliche Unterschied ist, dass wir nicht nur das Material liefern, sondern auch die Dienstleistung. Und es gibt eigentlich kein Argument, warum man die Ware in großem Ausmaß beim Baumarkt abholen sollte, wenn jeden Tag zumindest ein LKW vom Großhandel kommt. Dazu kommt, dass das reine Liefern nur ein Teil der Geschichte ist, wir nehmen die Ware auch wieder mit, wenn zu viel bestellt wurde und schreiben es gut. Und was man nicht vergessen darf, ist, dass man im Baumarkt relativ kurze Zahlungsziele hat oder sofort bar zahlen muss.

Building Times: Hat sich die Zahlungsmoral verändert in den letzten zwei, drei Jahren?

Moser: Ja, die gesamte konjunkturelle Entwicklung ist ja an niemandem spurlos vorbeigegangen. Wir haben auch da und dort Federn gelassen, aber es war jetzt nicht ausufernd bedauerlich. Wir halten aber unsere vereinbarten Spielregeln ganz klar ein. Das heißt, wir schauen schon auf unser Debitorenmanagement.

Building Times: Eben wurde der 41. Abex-Abholmarkt in Stockerau eröffnet. Wie wichtig sind diese Outlets und bringen die eigentlich ein Geld?

Moser: Diese Abholmärkte sind eine von mehreren Vertriebsschienen und ergänzen unser Leistungsportfolio. Hauptsächlich für die Installateure, die in Ballungszentren über keine eigenen Lagerflächen verfügen. Würde sich ein Abholmarkt bei uns nicht rechnen, dann sperren wir zu.

Building Times: Gibt es bei den Abexen noch weiße Flecken?

Moser: Es gibt immer weiße Flecken, hauptsächlich im Osten Österreichs. Wenn uns da ein geeigneter Standort unterkommt, dann greifen wir zu. Aber ganz ohne Hast.

Building Times: Nahe Graz läuft derzeit ein Investitionsprogramm. Wann wird der Standort fertig sein?

Moser: Der Spatenstich für die neue Odörfer-Niederlassung in Premstätten bei Graz ist für heuer geplant, die volle Nutzung des neuen Standortes wird ab 2028 erfolgen. Es wird ein sehr innovativer Bau und von der Gebäudetechnik her nach vorne gedacht und mit PV und Speicher weitgehend autark.

Building Times: Ist Graz bürokratisch schwierig?

Moser: Wer noch nie etwas gebaut hat, der weiß wenig. Bauen ist tatsächlich sehr komplex, was in Salzburg gut ist, kannst du in Graz vollkommen vergessen. Aber solange man den Föderalismus hierzulande nicht angreift, wird alles so bleiben, wie es ist.

Building Times: Die drei großen Großhändler bedienen ungefähr 80% des Marktes. Gibt es da noch Potenzial für Konsolidierung?

Moser: Mittlerweile ist die Konzentration relativ weit fortgeschritten. Es gibt Regionen, wo die Konzentration ein bisschen größer ist, und es gibt Regionen, wo sie ein bisschen weniger groß ist. Aber im Prinzip glaube ich, dass die weitere Entwicklung organisch über die Bühne gehen wird.

Building Times: Der Klimawandel bringt auch einige Veränderungen beim Bauen. Merkt man das schon, zum Beispiel bei Produkten wie Regenwassermanagement, dass es da Steigerungen gibt?

Moser: Bei uns ist dieser Bereich in der HTI untergebracht und er ist ganz eindeutig ein wachsendes Segment.

Building Times: Wegen der Auflagen oder wegen des Bewusstseins?

Moser: Nein, wegen des Bewusstseins. Das gilt übrigens auch für die PV. Den Leuten ist mittlerweile bewusst, dass die zunehmende Elektrifizierung irgendwo eine Energiequelle braucht. Die Dekarbonisierung ist gekommen, um zu bleiben und wird nicht wieder verschwinden.

Building Times: Die Industrie beklagt bei vielen Gelegenheiten überdimensionale Schauräume und große Feste des Handels. Können Sie die Kritik nachvollziehen?

Moser: Wir haben auch große Schauräume, das ist richtig. Neue Ausstellungen dimensionieren wir mittlerweile anders, zwischen 400 und 500 Quadratmetern. Die älteren, großen Flächen und die neuen, kleineren bilden einen guten Mix.

Building Times: Und die Feste der Großhändler?

Moser: Wir sind People Manager, das ist überhaupt keine Frage. Wir leben die Nähe zum Kunden. Wir leben auch die Nähe zur Industrie. Wir sind ein Produktionsverbindungshandel. Wir verbinden auch Leute und zwingen niemanden, dabei zu sein. Wir laden ein.

Building Times: Da gibt es einige in der Industrie, die sagen, ja, ich muss ja eigentlich.

Moser: Wir verstehen uns schon auch als Kommunikationsplattform, das sind wir immer gewesen und das werden wir weiterhin sein. Und ganz klar ist, dass man auch oft an gegenüberliegenden Seiten des Tisches sitzt, wo man unterschiedliche Interessenslagen hat. Und dann muss man halt so lang reden, bis man einen Kompromiss findet, der kein fauler Kompromiss ist, sondern eine tragfähige Lösung für beide. Das ist kein Müssen, sondern ein gemeinsames Wollen.