Jung und fokussiert

Die Schritte des Unternehmens sind flott. Im Gründungsjahr 2024 erwirtschaftete das heizma-Team um die drei Gründer mit dem Verkauf und der Installation von Wärmepumpen 3,5 Millionen Euro. Im darauffolgenden Jahr wurde der Umsatz auf rund 10 Millionen gepusht und für heuer sieht der Businessplan eine Verdoppelung auf 20 Millionen Euro vor, wie Michael Kowatschew, einer der drei Gründer und Gesellschafter der Firma erklärt. Er hat im Alter von 18 Jahren seine erste Firma gegründet und ist nun gerade einmal 27. In den zwei Jahren seit dem Start ist bei heizma das passiert, wofür es in etablierten Firmen mitunter eine Generation braucht. „Viele Prozesse laufen im Handwerk noch sehr analog. Wir ändern das und setzen bewusst auf Geschwindigkeit, Transparenz und einfache Abläufe“, sagt Kowatschew.

Verändert hat sich auch der Zugang zum Markt: Zum Start hatte man dreizehn Wärmepumpen-Hersteller im Angebot, jetzt sind es nur mehr zwei, die präferiert werden. Auf Wunsch kann die Kundin bzw. der Kunde auch einen anderen Hersteller wählen. Gewachsen ist dagegen das Portfolio, das nun auch Photovoltaik, Batteriespeicher, Wall-Boxes und als „Herzstück“ ein Energiemanagementsystem umfasst. „Wir verstehen uns jetzt als Gesamtanbieter“, sagt der WU-Absolvent Kowatschew. Seit Bestehen der Firma wurden mit rund 70 Mitarbeiter:innen gut tausend Projekte abgewickelt, Profit ist daraus noch keiner entstanden. Das sollte heuer kommen, weil erstens die Nachfrage derzeit förderbedingt groß ist und zweitens sich der Ausbau des Portfolios bemerkbar macht.

Digitale Vorarbeit

Mit insgesamt acht eigenen Montagepartien und externen Partnern installiert heizma in sieben Bundesländern Wärmepumpen, PV-Anlagen und Speicher & Co. Derzeit würden etwa 80 Prozent der Anlagen von eigenen Monteur:innen installiert und bei mehr als 30 Prozent der Aufträge mehr als nur die Wärmepumpe verbaut, so Kowatschew. Der eigentliche Unterschied zu klassischen Installateur:innen zeigt sich aber in der Vorarbeit. Bevor ein:e heizma-Techniker:in beim Kunden vorstellig wird und sich mit den Gegebenheiten vertraut macht, wird ein Projekt vom Innendienst mit einigen Tools vorbereitet. Am Anfang steht im Normalfall eine telefonische Erstberatung, daran anschließend erfolgt eine persönliche oder digitale Besichtigung. Im Anschluss daran erhält der Kunde ein verbindliches Angebot, wenn er zustimmt, werden danach die Installation, Inbetriebnahme und Förderabwicklung erledigt. Damit die Wärmepumpe schnell montiert werden kann, sorgt ein fixer Partner für das meist erforderliche Betonfundament. Und wenn einer Kundschaft das Bare für die neue Wärmepumpe fehlt, hat heizma auch eine Lösung gefunden. Gemeinsam mit einem deutschen Finanzierer wird der Mietkauf einer Anlage angeboten. Ab 130 Euro pro Monat kann man sich die Wärmepumpe auf Pump in den Garten stellen lassen und gegenüber fossilen Brennstoffen sofort Geld sparen.

Im Normalfall, wenn keine besonderen Umstände vorhanden sind, erhält der Kunde das verbindliche Angebot nach einer Woche Bearbeitungszeit. Das traditionelle Handwerk benötigt dafür meistens mehrere Wochen. „Wir liefern rasch und leisten damit auch einen Beitrag zur Preistransparenz“, sagt der quirlige junge Mann. Auch bei der Montage sei man dem durchschnittlichen Handwerker überlegen, ist Kowatschew sicher. Die Teams an den drei Standorten seien eingespielt und die Routen und Zeitpläne für die Montage optimiert, erklärt er. Als Diskonter versteht sich heizma aber nicht, vielmehr möchte man als verlässlicher Gesamtanbieter wahrgenommen werden, wozu auch der Aufbau einer Service- und Wartungsabteilung gehört.

Was die weitere Expansion betrifft, ist Kowatschew eher vorsichtig. In Tirol und Vorarlberg möchte man sich zeitnah positionieren und später sei auch eine Ausdehnung in die Schweiz denkbar. „Wir möchten unser Geschäft langfristig und nachhaltig aufbauen“, betont er. Dass man zu Beginn ein wenig rebellisch aufgetreten ist, hat jedenfalls dem Marketing nicht geschadet. Gefragt nach dem Standing in 5 Jahren hat der Unternehmer aber einen klare Vision: „Meine Idee ist es, in Richtung Energieversorgung zu gehen, damit wir ein Gesamtangebot bieten können“, erklärt er.

Differenziert sieht Kowatschew auch das Thema Förderung für den Umstieg auf Erneuerbare. Die Großzügigkeit des Jahres 2024 war aus seiner Sicht jedenfalls ausufernd. Das jetzige Modell sei okay und sollte noch zwei oder drei Jahre ohne Korrekturen laufen, danach aber auslaufen, wie er meint. Gar nicht sinnvoll findet Kowatschew die Photovoltaik-Fördercalls. Diese würden künstliche Höhen, Tiefen und Engpässe erzeugen, was aus unternehmerischer Sicht ein Wahnsinn sei. Was Kowatschew zur aktuellen Marktsituation und die weitere Entwicklung von heizma zu sagen hat, lesen Sie im Building Times-Exklusiv-Interview.

Interview  | Michael Kowatschew

Building Times: Herr Kowatschew, der Wärmepumpenmarkt hat zuletzt eine deutliche Abkühlung erlebt. Wie war 2025 für heizma?

Michael Kowatschew: 2025 war für die gesamte Branche eine ziemlich bittere Überraschung. Viele hatten mit weiterem Wachstum gerechnet, stattdessen kam es zu einem massiven Einbruch. Besonders problematisch war aus unserer Sicht weniger das Ausbleiben von Förderungen, sondern die Unsicherheit darüber. Diese Unklarheit hat den Markt regelrecht gelähmt.

BT: Ist diese Flaute nun übertaucht?

Kowatschew: Nicht wirklich und nur teilweise, im ersten Quartal 2026 sind die Verkaufszahlen im Vergleich zum Vorjahr um über 30 Prozent zurückgegangen – das hat viele Unternehmen hart getroffen. Wir sind aber gut unterwegs.

BT: Sie haben Ihr Unternehmen erst vor rund zwei Jahren gegründet. Wie verlief die Entwicklung bisher?

Kowatschew: Das erste Jahr war sehr dynamisch – wir sind schnell gewachsen und haben viel aufgebaut. Das zweite Jahr war deutlich schwieriger, weil der Markt eingebrochen ist. Gleichzeitig war es aber extrem wertvoll: Wir haben Prozesse optimiert, unser Angebot geschärft und das Fundament für nachhaltiges Wachstum gelegt. Jetzt sehen wir, dass sich diese Arbeit auszahlt.

BT: Was haben Sie konkret geändert?

Kowatschew: Wir haben früh reagiert und unseren Fokus geschärft. Während viele noch auf Volumen gesetzt haben, haben wir uns bewusst auf Qualität, Spezialisierung und Effizienz konzentriert. Gleichzeitig haben wir unser Geschäftsmodell erweitert. Wir verstehen uns heute nicht mehr nur als Wärmepumpeninstallateur, sondern als Anbieter für das gesamte elektrische Haus.

BT: Was genau verstehen Sie unter dem „elektrischen Haus“?

Kowatschew: Ein modernes Haus ist kein isoliertes System mehr, sondern ein vernetztes Energieökosystem. Die Wärmepumpe ist dabei nur ein Baustein – wenn auch ein zentraler. Dazu kommen Photovoltaik, Batteriespeicher, Wallboxen für E-Mobilität und vor allem ein intelligentes Energiemanagement-System. Dieses System sorgt dafür, dass alle Komponenten optimal zusammenspielen.

BT: Warum ist dieses Zusammenspiel so entscheidend?

Kowatschew: Weil der größte Hebel nicht nur in der einzelnen Technologie liegt, sondern in ihrer Kombination. Eine Wärmepumpe allein ist gut – aber in Kombination mit PV, Speicher und dynamischen Stromtarifen wird sie deutlich effizienter und günstiger im Betrieb. Das Problem heute ist: Viele dieser Systeme sprechen nicht miteinander, weil Hersteller ihre Ökosysteme abschotten. Genau hier setzen wir an – als verbindende Schicht.

BT: Sie sehen sich also als Integrator zwischen verschiedenen Systemen?

Kowatschew: Ganz genau. Wir positionieren uns bewusst als „Player in der Mitte“. Wir integrieren Wärmepumpe, PV, Speicher und Stromtarif in ein System. Unser Energiemanagement entscheidet dann zum Beispiel: Wann ist Strom günstig? Wann lohnt es sich, Wärme zu speichern? Wann sollte die Batterie geladen werden? Das Ziel ist immer, den Eigenverbrauch zu maximieren und Kosten zu minimieren.

BT: Sie arbeiten mittlerweile im Wesentlichen mit zwei Herstellern zusammen. Warum dieser Schritt?

Kowatschew: Früher haben wir mit vielen Herstellern gearbeitet, mittlerweile fokussieren wir uns auf wenige strategische Partner. Der Grund ist einfach: Die tiefe Integration braucht eine enge Zusammenarbeit. Mit ausgewählten Herstellern können wir unsere Systeme technisch viel besser verzahnen und Innovation schneller umsetzen.

BT: Konkret sind das bei den Wärmepumpen Viessmann und Lambda?

Kowatschew: Ja, wir haben mit beiden eine sehr tiefe Partnerschaft gestartet. Wir installieren zwar weiterhin auch andere Anlagen, aber diese beiden stehen im Fokus.

BT: Was heißt, Sie installieren noch andere – sind das Auslaufmodelle?

Kowatschew: Nein, grundsätzlich sind wir flexibel. Wenn ein Kunde eine bestimmte Anlage möchte, setzen wir das um. Aber unser Energiemanagement-System funktioniert mit unseren Partnern am besten integriert.

BT: Was macht dieses Energiemanagement-System konkret?

Kowatschew: Es verbindet das Haus direkt mit dem Strommarkt. Das System nutzt dynamische Stromtarife und sorgt dafür, dass Energie dann verbraucht wird, wenn sie günstig oder verfügbar ist.
Zum Beispiel kann man gezielt Wärme speichern, wenn Strom billig ist – etwa durch das Überheizen eines Pufferspeichers. Gleichzeitig wird der Eigenverbrauch optimiert, etwa bei PV-Strom.

BT: Wo läuft das Geschäft aktuell besonders gut?

Kowatschew: Sehr stark sind wir im Osten Österreichs – also Wien, Niederösterreich und Burgenland. Auch Oberösterreich und Kärnten entwickeln sich gut. In der Steiermark sehen wir gerade eine positive Dynamik, nachdem der Markt dort lange schwach war. Tirol und Vorarlberg sind aktuell noch weiße Flecken auf unserer Landkarte – dort wollen wir in Zukunft expandieren.

BT: Wie unterscheidet sich Ihr Ansatz konkret von klassischen Installationsbetrieben?

Kowatschew: Der Unterschied ist tatsächlich enorm. In der klassischen Branche dauert es oft Wochen, bis ein Angebot vorliegt – inklusive Vor-Ort-Termin. Bei uns bekommt der Kunde innerhalb weniger Tage ein Angebot und eine fundierte Beratung, basierend auf digitalen Daten. Erst wenn er sich grundsätzlich für die Umsetzung entscheidet, erfolgt die Besichtigung vor Ort.

BT: Reduziert sich damit der Aufwand für das Unternehmen und die Kund:innen tatsächlich?

Kowatschew: Ja, wir wollen den gesamten Prozess so einfach und schnell wie möglich gestalten. Gleichzeitig bleibt die Qualität hoch, weil wir sehr strukturiert arbeiten und alle Daten sauber erfassen. Unsere Techniker arbeiten vor Ort mit digitalen Tools, dokumentieren alles und sorgen dafür, dass der Kunde jederzeit Transparenz hat.

BT: Wie wichtig ist die Nachbetreuung in Ihrem Modell?

Kowatschew: Sehr wichtig. In der Branche ist es leider oft so, dass nach Projektabschluss wenig Betreuung stattfindet. Wir sehen das anders: Unser Ziel ist eine langfristige Kundenbeziehung. Deshalb bauen wir aktuell Wartungs- und Servicepakete auf und entwickeln auch eine App, über die Kunden ihre Energieflüsse in Echtzeit verfolgen können.

BT: Was kann die Kundin oder der Kunde in dieser App sehen?

Kowatschew: Zum Beispiel die aktuelle PV-Produktion, den Haushaltsverbrauch, den Ladezustand der Batterie oder den Betrieb der Wärmepumpe. Zusätzlich zeigen wir Optimierungspotenziale auf – etwa wann es sinnvoll ist, Energie zu verbrauchen, weil Strom gerade besonders günstig ist.

BT: Wie viele Kund:innen entscheiden sich für ein Komplettpaket, also Wärmepumpe plus PV und Speicher?

Kowatschew: Aktuell etwa 30 bis 40 Prozent. Das ist relativ viel und zeigt, dass das Interesse an integrierten Lösungen steigt. Wir gehen davon aus, dass dieser Anteil weiter wachsen wird.

BT: Welche Rolle spielen Batteriespeicher dabei?

Kowatschew: Eine sehr große. Aus unserer Sicht macht es langfristig kaum Sinn, eine PV-Anlage ohne Speicher zu installieren. Der Speicher erhöht den Eigenverbrauch massiv und macht das System wirtschaftlicher. Deshalb empfehlen wir ihn klar.

BT: Gibt es auch Fälle, in denen Sie von einer Wärmepumpe abraten?

Kowatschew: Sehr selten. Oft wird das Thema vorschnell ausgeschlossen – etwa bei älteren Gebäuden. In vielen Fällen funktioniert eine Wärmepumpe auch dort, eventuell in Kombination mit zusätzlichen Maßnahmen wie Dämmung. Wirklich ungeeignete Fälle gibt es, aber sie sind deutlich seltener, als oft angenommen wird.

BT: Sie geben Ihren Kund:innen ein Wärmeversprechen. Was steckt dahinter?

Kowatschew: Wir garantieren, dass das Haus auf eine bestimmte Temperatur – etwa 23 Grad – beheizt werden kann. Wenn das nicht funktioniert, bessern wir nach. Das klingt selbstverständlich, ist aber wichtig, weil viele Kunden unsicher sind, ob eine Wärmepumpe wirklich ausreichend Leistung bringt.

BT: Ein häufiges Thema ist die richtige Dimensionierung der Anlage. Wo liegen hier die größten Fehler im Markt?

Kowatschew: Viele Anlagen sind zu groß dimensioniert. Das ist für den Installateur oft einfacher und wirtschaftlich attraktiv, aber technisch nicht optimal. Überdimensionierte Anlagen sind teurer und haben eine geringere Lebensdauer. Wir legen großen Wert auf eine präzise Auslegung – das spart Kosten und erhöht die Effizienz.

BT: Wie positionieren Sie sich preislich im Markt, ist heizma ein Diskonter?

Kowatschew: Wir sind kein Discounter, aber auch kein Premiumanbieter mit überhöhten Preisen. Unser Ziel ist ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis bei maximaler Transparenz. Der Markt war in der Vergangenheit oft intransparent – das wollen wir ändern.

BT: Arbeiten Sie hauptsächlich mit eigenen Monteur:innen?

Kowatschew: Ja, etwa 80 Prozent der Anlagen installieren wir mit eigenen Teams. Nur bei Auslastungsspitzen greifen wir auf Subunternehmen zurück.

BT: Das meiste Geschäft ist Sanierung – also Austausch von Gas und Öl?

Kowatschew: Genau. Wir sind stark auf Sanierungen fokussiert. Viele Projekte sind gefördert, aber es gibt auch Kunden, die ohne Förderung umsetzen.

BT: Sie bieten auch die Finanzierung von Heizungen. Wie sieht Ihr Angebot hier aus?

Kowatschew: Wir arbeiten mit Finanzierungspartnern zusammen und bieten Modelle mit Laufzeiten von bis zu 20 oder 25 Jahren. Dadurch können Kunden die Investition besser stemmen und profitieren trotzdem sofort von den Einsparungen.

BT: Sie arbeiten mit einem deutschen Finanzpartner, warum nicht mit einer heimischen Bank?

Kowatschew: Es war extrem schwierig, einen passenden Bankpartner zu finden. Viele Banken behandeln solche Projekte wie klassische Konsumkredite und sind bei langen Laufzeiten zurückhaltend. Gleichzeitig erwarten Kunden eine einfache, digitale Abwicklung – das war ebenfalls eine Herausforderung.

BT: Was passiert, wenn eine Kundin oder ein Kunde nicht mehr zahlen kann?

Kowatschew: Das ist ein klassischer Kredit. Der Kunde haftet dafür. Die Abwicklung liegt bei der Bank, nicht bei uns.

BT: War es schwierig, Banken für dieses Modell zu finden?

Kowatschew: Sehr schwierig. Viele Banken behandeln das als Konsumkredit und wollen keine langen Laufzeiten anbieten. Eine gute Lösung zu finden, war eine große Herausforderung.

BT: Abschließende Frage: Wie sehen Sie die Zukunft des Marktes?

Kowatschew: Langfristig führt kein Weg an erneuerbaren Energien vorbei. Neben Klimaschutz geht es auch um Versorgungssicherheit und geopolitische Unabhängigkeit. Europa gibt jedes Jahr enorme Summen für fossile Energieimporte aus – das ist weder nachhaltig noch strategisch sinnvoll. Technologien wie Wärmepumpen und Photovoltaik sind deshalb nicht nur eine ökologische, sondern auch eine wirtschaftliche Notwendigkeit.

BT: Allerletzte Frage: Haben Sie Expansionspläne, zum Beispiel in den riesigen Markt Deutschland?

Kowatschew: Zunächst möchten wir uns in Tirol und Vorarlberg positionieren, denkbar ist ein weiterer Schritt in die Schweiz, Deutschland steht nicht im Fokus.