Handwerker denken stabil

2020 gilt vielen als Ausnahmejahr, in den Köpfen der Installateure hat sich wenig geändert.

Die HKLS-Branche hat bislang von Corona nur einen Streifschuss abbekommen. Viele Firmen haben den kurzfristigen Bau-Stillstand des ersten Lockdowns im zweiten Halbjahr 2020 weitgehend ausgebügelt. Was geblieben ist und sich verstärkt, ist der akute Facharbeitermangel. Auch die da und dort seit Jahren existierenden strukturellen Druckstellen zwischen Industrie, Großhandel und Installateuren sind weiterhin vorhanden. Die Industrie beklagt, dass der Handel die Eigenmarken trotz brummender Nachfrage ohne Not zu sehr in den Vordergrund rückt. Und auch der Großhandel hat seine Sorgen mit den Installateur-Partnern, wie die Kunden gerne genannt werden. Sie machen nämlich gerne ihr eigenes Ding, denken stabil, wie der Vertreter des Großhandels einmal gemeint hat. Sie bestellen in der letzten Minute und ein Gutteil von ihnen zeigt eine Resistenz gegen die Segnungen der Digitalisierung. Auch was die angebotenen Schulungen und technische Berechnungen betrifft, sind die Nutzungszahlen nicht gerade brüllend. Dieses Bild vermitteln auch die Ergebnisse der jüngsten Trendstudie, die der Verband der Installations-Zuliefererindustrie (VIZ) veröffentlicht hat. Building Times hat führende Vertreter des Großhandels mit einigen Fragen zum Verhältnis zwischen dem Großhandel und dem Handwerk konfrontiert. Geantwortet haben der für Einkauf, Verkauf und Marketing verantwortliche Holter-Manager Christian Rauchfuß, Hans-Peter Moser, geschäftsführender Gesellschafter GC-Gruppe Österreich, Dragan Skrebic, Gesamtverantwortlicher Marketing & Vertrieb bei Frauenthal Handel und Thomas Stadlhofer, Vorstandsvorsitzender Frauenthal Handel.

INTERVIEW – Rauchfuß, Moser, Stadlhofer und Skrebic

Building Times: In der VIZ-Trendstudie wird festgestellt, dass das Seminarangebot des Großhandels sehr wenig genutzt wird. Stimmen Ihre Seminarinhalte und die Interessen des Handwerks nicht überein oder haben die Installateure einfach keine Zeit, weil die Auslastung der Betriebe sehr gut ist?

Rauchfuß: Die Wahrheit liegt vermutlich irgendwo in der Mitte. 2020 war niemand wirklich vorbereitet auf Online-Schulungen, es ist somit ein verlorenes Jahr. Betrachtet man die Sache längerfristig, so zeigt sich, dass viele Seminare funktionieren und manche eben nicht. Wenn es um die Optimierung der Montagequalität oder die Badberatung geht, so werden die Schulungen seit zwei Jahrzehnten gut angenommen. Weniger gefragt sind stark technische Themen, die werden eher bei der Industrie direkt abgefragt. Es gibt auch unterschiedliche Kunden, manche pflegen die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter, andere sind fast ausschließlich mit der Bewältigung des geschäftlichen Alltags behaftet.

Moser: Das vergangene Jahr 2020 war in vielerlei Hinsicht ein Ausnahmejahr, aber die Handwerksbetriebe waren auch im Vorjahr sehr gut ausgelastet. Diese gute Auslastung trifft auf ein Überangebot an Fach-Seminaren in unserer Branche. Was daraus folgt: Nicht jedes Angebot wird angenommen. Einige Installateure haben aber erkannt, dass die Digitalisierung eine Riesenchance ist. Es gibt großes Interesse an zeitsparender, papierloser Kommunikation, wie sie durch unsere Online-Schnittstellen ermöglicht wird. Auf dieses Pferd setzen wir und hier bieten wir Veranstaltungen im kleinen Rahmen an, die von entsprechend wenigen, aber sehr interessierten Teilnehmern besucht werden.

Dragan Skrebic: Unsere Kunden sind zum Glück sehr gut ausgelastet, sodass sie genau überlegen müssen, wie sie ihre Zeit einteilen. In einer Welt des Informationsüberflusses kämpft jeder um die Aufmerksamkeit seiner Klientel. Wichtig wird zukünftig sein, den Kunden den Nutzen der Schulungsangebote noch konkreter darzulegen und nur solche Inhalte anzubieten, die Teilnehmer noch erfolgreicher werden lassen. Digitale Seminare können eine gute Präsenzschulung nicht ersetzen, jedoch ergänzen sich beide Angebote. Ich bin auch überzeugt, dass wir künftig auf Kundengruppen spezifischer mit Schulungen und Vorträgen eingehen müssen, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Building Times: Weiters stellt die VIZ-Trendstudie fest, dass technische Berechnungen des Großhandels nur von einer Minderheit der Handwerker genutzt werden. In der Rohrnetzberechnung Trinkwasser greifen laut Trendstudie etwa nur 6 % der Handwerker auf das Know-how des Großhandels zu. Bei der Heizung sind es immerhin 16 %. Bei Klima/Lüftung 9 % und bei der Abwasser-Verrohrung 5 %.
Sind Sie als Handelshaus mit diesen Quoten zufrieden oder sehen Sie Potenziale und Möglichkeiten, diese Prozentsätze zu heben? Gibt es spezielle Bemühungen in diese Richtung oder sieht man die Planungsunterstützung ohnehin als belastenden Kostenfaktor?

Rauchfuß: Ich meine, dass die Trendstudie die Realität hier ganz gut abbildet. Bei uns werden die meisten Berechnungen im Segment Klima, Lüftung, also auch zur kontrollierten Wohnraumlüftung gemacht. Ganz wenige dagegen im Bereich Wasser oder Abwasser, wo die Produzenten viel anbieten und die Installateure selbst Know-how haben. Im Grunde sind wir ein Logistikunternehmen und erledigen Berechnungen dann, wenn sie gefordert werden. Da gibt es verschiedene Zugänge. Wir tun das auch im Auftrag der Industrie, etwa im Bereich der Photovoltaik oder der Solarthermie.

Moser: Wir wissen, dass die Nutzung von regenerativen Energien extrem gefördert wird. Gleichzeitig sehen wir, dass viele unserer Kunden auf diesen Zug nur sehr zögerlich aufspringen, weil sie das Thema als weit in der Zukunft liegend verorten. Wir investieren hier aktuell ganz gezielt in Know-how und Sortimente und stellen unsere Infrastruktur schon jetzt zur Verfügung. Zu Ihrer Frage nach den Berechnungen: Wir bewerten das als sehr positiv, dass die Berechnungen vom Fachhandwerk nicht so gern aus der Hand gegeben werden. Schließlich handelt es sich hier um eine Kernkompetenz der Handwerksbetriebe, und das soll auch so bleiben.

Dragan Skrebic: Betrachtet man die Haustechnikbranche gesamtheitlich, sind Trends zu erkennen, die den technischen Großhandel als Drehscheibe für Wissenstransfer entlang der Wertschöpfungskette an Bedeutung gewinnen lassen. Eine Erklärung dafür ist, dass es für Handwerksbetriebe immer herausfordernder wird, bei Trends, Neuheiten, Normen und Vorschriften am Laufenden zu bleiben. Erneuerbare Energie, Energieeffizienz, Elektromobilität, Digitalisierung bzw. vernetzte Welten halten immer mehr Einzug in unseren Alltag und haben Auswirkungen auf die gesamte Haustechnik von heute und noch mehr von morgen. Jedoch genau hier entsteht für uns als technischer Großhandel eine großartige Chance, eine noch wichtigere Rolle in der Wertschöpfungskette einzunehmen. Gerade die steigende Vernetzung und Digitalisierung der gesamten Haustechnik erfordert eine herstellerneutrale Drehscheibe für Planung und Projektierung, die je nach Anwendungsfall den Kunden unterstützt, die beste Lösung zu finden. Einen weiteren Impuls für die Bedeutung des technischen Großhandels als Angelpunkt des Wissenstransfers könnten die Hersteller liefern, indem sie aus Kostengründen ihre Vertriebsmannschaften weiter reduzieren. Wir sind auf jeden Fall bereit.

Building Times: Über zwei Drittel der Handwerksbetriebe lehnen laut Trendstudie virtuelle Messen und Webinare ab. Die Beschaffung von Informationen erfolge wie schon vor der Corona-Krise vorzugsweise über persönliche Kontakte. Entspricht diese Feststellung Ihren Beobachtungen oder verändert sich die Haltung des Handwerks mit der Dauer der eingeschränkten persönlichen Kommunikation? Hat Corona einen Digitalisierungsschub gebracht?

Rauchfuß: Die Ablehnung gibt es tatsächlich. Wie man inzwischen weiß, schauen viele Handwerker bei Online-Seminaren kurz rein und klinken sich dann schnell wieder aus. Der Mensch ist ein soziales Wesen und Corona ändert nichts an unserer DNA. Es wird manche Dinge geben, bei denen es Online funktioniert, aber wenn es neue Produkte und damit um das Begreifen geht, wird der persönliche Kontakt wichtig bleiben. Es kann aber durchaus sein, dass bislang einjährige Messen künftig zweijährig stattfinden.

Moser: Die Mitarbeiter unserer Häuser in ganz Österreich sind „Einfach persönlich. Einfach verlässlich“ für unsere Marktpartner da. Wir leben von den persönlichen Kontakten, die braucht es in unserer Branche, um erfolgreich miteinander arbeiten zu können. Es gibt ein Leben und eine Welt nach Corona, in der wir die persönlichen Kontakte wieder uneingeschränkt pflegen können.

Thomas Stadlhofer: In unserer Branche werden Geschäfte von Menschen mit Menschen gemacht. Der persönliche Kontakt und der Austausch sind hier wesentlich. Auch bei der Vorstellung von neuen Produkten spielt die Haptik eine wesentliche Rolle. All das ist virtuell gar nicht oder nur sehr eingeschränkt möglich. Wir wollen mit unserer EXPO als innovative Branchenplattform für SHK und Elektro im Jänner 2022 erneut durchstarten und unseren Kunden und Lieferanten wieder ein perfekt organisiertes, physisches Messeformat bieten.

Building Times: Selbst in der anspruchsvollen Prozesskette „Badverkauf“ wird das vorhandene Angebot von Hersteller und Großhandel vom Handwerk nur teilweise in Anspruch genommen, so die Trendstudie. Knapp die Hälfte der befragten Handwerker arbeitet in der Badplanung nicht mit den Ausstellungen des Großhandels zusammen. Der Großhandel hat insgesamt große Investitionen in Ausstellungscenter getätigt.
Sind Sie mit deren Auslastung zufrieden? Bremst die Pandemie die Frequenz in den Schauräumen?

Rauchfuß: Derzeit sind wir mit der Frequenz sehr zufrieden. In der Badberatung sind wir einen Monat mit Terminen durchgetaktet. Der Trend der Konsumenten ihr Eigenheim zu verschönern, macht sich hier bemerkbar. Was wir im ersten Lockdown gesehen haben ist, dass die digitale Badplanung sehr gut funktioniert hat und auch angenommen wurde. Damit haben wir uns aber schon vor dem Lockdown beschäftigt und waren somit vorbereitet.

Moser: Gerade durch Corona ist vielen Menschen noch einmal bewusster geworden, wie wichtig es ist, sich in den eigenen vier Wänden wohl zu fühlen. Das Badezimmer als zentraler Entspannungsort im eigenen Zuhause ist noch stärker in den Fokus gerückt. Das Elements Konzept, bei dem wir im Auftrag unserer Installateurpartner beraten, verläuft für uns sehr zufriedenstellend. Natürlich ist die Frequenz im Vorjahr zurückgegangen, weil wir die Elements Ausstellungen für Laufkunden zeitweise coronabedingt schließen mussten. Gleichzeitig hat sich jedoch die Qualität der Angebote erhöht. Das neue Planungstool elements a, mit dem unsere Installateurpartner wesentlich schneller Angebote erstellen können, rollen wir sukzessive aus. Wir befinden uns hier auf einem sehr guten Weg.

Thomas Stadlhofer: Nein, im Gegenteil. Wir haben in den Schauräumen einen Zustrom wie schon lange nicht mehr. Unsere Kunden können den Beratungs- und Planungsbedarf der Renovierer und Häuslbauer gar nicht allein abdecken und nutzen dafür unsere kompetenten Mitarbeiter in den Bad & Energie-Ausstellungen.

Building Times: Die Barcode-Services für erleichterte Bestellabwicklung werden von
27 % der Handwerker genutzt, so die Trendstudie. Bieten Sie diese Lösung an und sind Sie mit dieser Zahl glücklich und zeichnet sich eine Steigerung der Nutzung solcher Services ab?

Rauchfuß: Mir persönlich kommt der genannte Prozentsatz eher hoch vor. Wir haben bei uns eine Online-Quote der Bestellungen von 73 Prozent. Davon nutzen sicher nicht ein Viertel die Barcode-Services. Es gibt auch Produkte bei denen die Artikelnummer sich bewährt hat, etwa im Sanitärbereich, wo es um Farben und Formen geht.

Moser: Barcode-Services gehören mittlerweile zum state-of-the-art, sie sollten integraler Bestandteil eines digitalen Angebots für die Installateurkunden sein. Mit dem GC Easy Lager über GC Online Plus bieten wir unseren Installateurpartnern mittels Etiketten, Barcodes und einem Barcodescanner eine zeitsparende Lösung für ihre Lagerwirtschaft. Die Installateure können die Artikel bei ihnen im Lager per Laserscanner erfassen und diese über ihren PC an GC Online Plus oder die eigene Warenwirtschaft übertragen. Für die mobile, flexible Lösung steht unseren Installateurpartnern auch die GC App zur Verfügung. Hier dient die Kamera ihres Smartphones als Barcode-Scanner.

Dragan Skrebic: Da möchte ich etwas ausholen. Wir bieten unseren Kunden eine breite Palette an digitalen Lösungen an, die sie dabei unterstützt ihre eigene Produktivität weiter zu verbessern. Grundsätzlich ist diese Produktivitätssteigerung für unsere Partner ein wichtiges und ein an Bedeutung steigendes Thema, welchem wir mit entsprechendem Fokus begegnen. Im Dialog mit dem Fachhandwerk entwickeln wir daher auch laufend neue Lösungen, stets mit dem Ziel, unsere Kunden noch erfolgreicher zu machen. Der Barcode nimmt im Zusammenhang mit der Digitalisierung bestimmter Prozessschritte eine sehr wichtige Position ein und ist im Arbeitsalltag kaum wegzudenken. Das Einsatzgebiet der Barcodes in Richtung unserer Kunden beginnt mit dem Andruck in Produktkatalogen und endet bei unserem Lagerlogistikkonzept, bei dem wir Betriebe unterstützen, ihr eigenes Lager optimal aufzubauen und zu bewirtschaften. Dabei sind Etiketten, auf denen neben Bildern und Texten auch Barcodes angedruckt werden, wesentlich.

Building Times: Der Bau insgesamt und auch die Installationsbetriebe sind von der Pandemie weitaus weniger betroffen als andere Wirtschaftszweige. War 2020 für Ihr Unternehmen ein erfolgreiches Jahr oder haben die Verzögerungen am Bau den Umsatz gedrückt? Wenn ja, in welcher Größenordnung?

Rauchfuß: Das Vorjahr war für uns in Ordnung, die Delle des Frühjahrs konnte zum Glück ausgeglichen werden. Am Ende erreichten wir in etwa das Niveau von 2019. Das große Problem unserer Branche ist auch nicht Corona, sondern der Fachkräftemangel. Deshalb steigt auch die Tendenz zur Auslagerung, wie etwa der Badmöbel- oder Duschkabinenmontage. Wir bieten das und die Inbetriebnahme für Wärmepumpen und Klimageräte seit vielen Jahren an und das wird inzwischen zunehmend genutzt.

Moser: Das Jahr 2020 hat uns, wie alle anderen Unternehmen auch, vor große Herausforderungen gestellt. Mitte 2020 hat es kurzfristig eher bedrohlich ausgesehen. Schlussendlich konnte bis zum Jahresende fast alles wieder aufgeholt werden. Das war möglich, weil wir immer gut erreichbar waren. Unsere LKW sind immer gefahren, die volle Warenverfügbarkeit war stets gegeben, und wir waren ständig im Austausch mit der liefernden Industrie und unseren Kunden. Alle Beteiligten haben gesehen, dass sie sich auch in Krisenzeiten zu 100 Prozent auf die GC-Gruppe Österreich verlassen können. Das ist schlussendlich, was zählt.

Thomas Stadlhofer: Natürlich gab es im ersten Halbjahr Umsatzeinbrüche. Der erste Lockdown mit der Unsicherheit – was ist erlaubt und was nicht – hat auch unsere Kunden auf den Baustellen gebremst. Wir konnten aber im 2. Halbjahr den Rückgang mehr als kompensieren. Vor allem im Privatbereich sehen wir einen deutlichen Anstieg bei den Renovierungen. Viele Österreicher investieren im Moment das Urlaubsgeld ins Eigenheim. Ob dieser Trend so anhält wird sich zeigen.

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